有效的分销管理 第一讲分销管理基本概念1．引言2．基本概念3．业务模式4．相关问题 第二讲分销网络结构设计1．分销网络设计的必要条件2．什么是健康网络3．分销内部组织4．分销设计流程5．调查的技术和方法 第三讲分销网络设计方法1．星型网络案例——金牛贺岁卡2．树型结构案例——实达打印机3．复合型案例——三一公司4．现场真实案例讨论 第四讲分销网络介绍1．如何选择代理商2．代理商培训3．培训工具4．代理商合约注意事项5．招商的方法 第五讲代理商的管理1．企业内部组织2．代理商纠纷管理3．积分奖惩制度 第六讲终端管理1．终端管理的基本概念2．终端市场促销3．竞争情报与客户管理4．专卖店5．终端管理案例 第七讲品牌管理1．品牌授权2．产品品牌和代理服务品牌的问题3．品牌排名对产品的影响4．地区品牌策略5．品牌侵权问题6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突7．如何进行品牌保护 第八讲储运管理1．基本概念2．运输工具选择3．储运模式4．第三方物流5．中国式零物流案例 第九讲收款问题1．收款组织2．坏账处理3．对待欠款的不同思想方法4．收款方式介绍 第十讲财务管理1．财务管理2．商品管理3．发票问题4．销售费用的管理办法 第十一讲资源管理1．代理商资源2．充分利用代理商资源3．PRM 系统 第十二讲国际分销网络1．国际分销业务模式比较2．国际征信3．国际市场调查4．OEM 方式5．国际支付6．不同地区的国际分销图 1－1 表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。图 1－1 产品的生命周期 分销网络中的角色与名词 表 1－1 分销网络中的角色与名词角色名词厂商总代理商代理批发零售点专卖店储运服务银行代销零售价行货特许经营经销批发价ＰＯＰ销售区域铺货代理价ＬＯＧＯ分销售商管理返点款期加盟店分销管理串货甩货连锁办渠道管理招商水货专柜办通路管理分销管理中的很多角色在不同行业的...
