第 5 讲 如何提高销售网络覆盖率 【本讲重点】销售工作最终要解决的两个问题可口可乐产品的 22 种销售网络胜负决定在零售店 销售工作包含很多内容，从开发经销商，到做促销，然后铺货和理货，最后结账收款，需要做许许多多的工作。那么做这些工作究竟要解决什么问题呢假如把销售工作做一个总结和归纳，发现销售工作只要解决两个问题：如何把产品展示到消费者的面前，让消费者看得见；如何把产品渗透到消费者的心中，让消费者常常购买。 销售工作最终要解决的两个问题 如何把产品展示到消费者面前消费者不是在生产厂家的仓库里买产品，也不是在经销商的仓库里买产品，更不是在公路边买产品，消费者是在千千万万个零售店购买产品。因此销售工作要解决的第一个问题，是生产厂家通过怎样的销售网络使产品从生产厂家的仓库里摆放到超市、连锁店、专卖店、食杂店、零售摊点，使消费者想买产品的时候，就能够看到产品，能够买到产品，这是销售工作要解决的第一个问题。 1．传统销售网络销售网络是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道。传统的销售网络由生产厂家、批发商和零售商构成，每一个系统成员均为独立的经济实体，各自追求利润最大化目标，即使牺牲整个网络系统利润也在所不惜，没有一个网络成员能完全控制其他成员。图 5－1 传统销售网络的类型图 2．垂直销售网络垂直销售网络是由生产厂家、批发商和零售商组成的一个统一的系统。垂直销售网络的任何一个成员，或者拥有、或者将专卖权授予其他成员，或者拥有极大的权力迫使其他成员合作。垂直销售网络可由生产厂家支配，也可由批发商或零售商支配。图 5－2 垂直销售网络类型图 如何把产品渗透到消费者心中面对琳琅满目的产品，企业如何让消费者买自己的产品，而不买其他企业的产品呢？这一点始终是企业营销工作的中心和关键，这个问题需要通过终端市场运作来解决。终端市场网络是企业销售网络中最重要的网络，企业可以不要一级批发商、可以不要二级批发商、不要三级批发商，但是不能不要终端市场。终端市场既是企业产品最终销售的地方，也是消费者购买企业产品的地方。 1．只有看见产品才能增加购买产品的机会宝洁公司在《销售代表培训手册》中有这样一句话：世界上最好的产品，即使具有最好的广告支援，除非消费者能够在销售店买到它们，否则就销不出去。这句话说得非常深刻，即使企业有世界上最好的产品，有世界上最强大的广告支持，假如消费者来到零售店看不到企业...
