提问成就销售引导顾客，控制局面 建立差异，获得优势 展示专业，赢得信任 传统的印象中，销售人员总是能说会道的。他们通过 “说”来让顾客明白所推销的产品是如何的奇妙而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用，尤其是在小生意的交易中：你 “说”的越精彩 ，顾客就越容易产生冲动型的购买行为。原因在于小生意大部分属于被动式销售（顾客有了明确的需求或主动上门），而且交易时间短。这种情况下，销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤为重要。 但随着主动式销售（销售人员主动访问顾客）越来越普遍，交易金额越来越大，销售中普遍存在夸张甚至欺诈成分，顾客对决策可能带来的后果越来越谨慎。人们不再像以前一样轻易被能 “说”的 销售人员所打动， “说”在整个销售过程中的效用正在逐渐递减。 越来越多的销售人员反映：顾客能够忍耐销售人员 “说”的时间越来越短！他们要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒谎的方式来应付能 “说”的销售人员。总之，顾客对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力，他们开始表现出前所未有的抗拒。 那么，有什么方法能够使销售人员不致于引起顾客的抗拒，重新与顾客建立可信赖的关系呢？提问！---------在正确的时候提出正确的问题！提问真的能够帮助销售人员成功开启销售之门吗？假如销售人员不会提问将会带来何种局面呢？ 提问价值 1－－在首次访问阶段，用问题来控制会谈节奏，保持对话 案例 1 销售员：早上好，王先生，很兴奋见到您。 准顾客：你好，有什么事吗？ 销售员：王先生，我今日来访问您的主要目的是给您带来了我们最新讨论出来的高智能 A100 型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。 准顾客：是啊，但你们公司的产品能管用？ 销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国 SA 技术，它的制造效率是普通设备的 2 倍，而且比一般设备的单位能耗要低 20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要常常耗费大量人工来检查，节约大量的人力成本。 您觉得怎么样？ 准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？ 销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。 准顾客：一套系统大概需要多少钱？ 销售员：仅需要 20 万人民币。 准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。 销售员：王先生，我们的设...
