案场销售十大步骤第一步:开场白开场白(占整个谈客成功率的 70%)好的开场白能拉近和客户的关系,第一时间让客户放松警惕,卸下防卫;第一时间了解客户的需求,三分钟成老友,取信客户,制造氛围,进而可以给客户选择合适的房源。主要包括:拉关系,赞美,摸底(浅摸)等。注意点:1.声音要洪亮,语调要轻松上扬。 2.见客第一时间要热情,微笑和热情能感染客户。 3.赞美和摸底要联系到一起,一般赞美可以间接的摸底。 4.赞美要真诚,要发现客户独特的优点。 5.沟通过程中,肢体语言传递 55%的信息,语调传递 37%,语言传递 8%,所以要利用好三拍三拖。 6.开场白时间一般在三分钟左右,太短则虚假,太长则没机会拉关系。收集成交条件:a.购买动机(为什么买房):由小——→大,换环境,户型,舒适,投资。b.购买实力(为推房源摸底铺垫):1.一次性付款还是贷款; 2.打算首付多少买房子; 3.在哪儿工作? c.其他的: 1.想要几室的,几口人住 ? (摸面积) 2.想换个大面积的——→您现在住多大的? 3.换环境——→那您原来住哪儿啊? 4.投资。开场白的过程中,只要客户不提房子,自己千万不要提房子,用劲的和客户聊天,引导客户,激发客户的购买欲望,在为客户制造购买动机的过程中,让客户多说自己少说。<一>拉关系、赞美:要求三分钟成老友,认可你的人才会接受你的产品,赞美要发自心,要贴切、诚恳、不要过于夸大,要善于发现客户身上的闪光点:(1)夫妻俩一起来,通过赞美妻子:大哥,您真有福气,娶个好太太,一看大姐就是个助,知书达理,所以大哥事业才会这么成功。 通过妻子赞美丈夫:大姐,您真有福气,找了个好老公,一看大哥就是个用心的人,有家庭责任感的人,你们感情一定很好。(2)一家三口人来,在夫妇面前一定要赞美小孩,例如可爱、虎头虎脑,活泼。(3)一大家子来,要赞美家庭和睦。 (4)男士要赞美:有家庭责任心,事业成功,成熟稳重。 (6)老人,长寿,面善,面对有福气。注意事项:(1)逢人减岁(2)赞美要真诚,用眼神,语调来表现。赞美的围有:外表、涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财宝、专业、学校、籍贯、经历等。 在简单接触以后可通以下语句引导比如:客:你们的房子多少钱一平方?主:我们的房子都是一户一价,户型不同,楼层不同价格都不一样;客:均价多少啊?主:(1)说实话,因为确实不一样,您需要多大面积,什么楼层都不知道呢,均价真的...