房地产基础知识优秀置业顾问培训资料二○一三年十月目 录前 言- 2 -第一部分 公司企业文化、组织结构- 4 -第二部分 房地产基础知识- 5 -第三部分销售管理制度- 23 -第四部分部门职能与岗位职责- 39 -第五部分销售人员基本技能- 41 -第六部分销售程序与销售文件- 57 -第七部分销售礼仪 60第八部分写字楼相关知识 65前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的 50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的 80%是由后者的 20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素养，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对必须领悟企业文化和开发理念，以与各部门的运作程序、工作职责和工作围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业部的横向协作和上下级的沟通与对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。 本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的容，假如要想深化下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以与了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培育销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。 置业顾问的涵义 置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜亮的置业特征： 1、企业、项目的形象代言人置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、...
