建立可伸缩的营销平台一．前言 随着经济全球化的进展，产品“同质化”和生产过剩的特征趋势越来越明显，产品大幅降价已经成为必定。与此同时，中国经历了 20多年的市场化进展，客户日趋成熟，也即客户的要求已经从产品功能、价值进展到综合服务、乃至对“感受”的要求。不难看出，业务主导由产品、品牌转移为客户需求，客户资源已成为企业竞争的核心资源。CRM（客户关系管理）就是在这“客户导向”的市场背景下，产生的全新营销管理方法。CRM 强调“从客户出发”，以客户为管理对象，基于客户生命周期的发生、进展完整管理业务过程；根据客户状态的改变定义业务职能，完整记录客户信息和客户价值状况；基于客户价值变化制定业务策略，以提升企业盈利能力。 CRM 的价值已在诸多行业得以体现，许多企业已经开始规划并准备导入 CRM。CRM 的导入是企业的一项业务战略，是长期、持续的工作，所以为保障其有效性和成功率，要先根据企业所处行业的特征、企业管理现状、信息化水平、人员素养状况、业务目标等制定应用目标、建设步骤、应用评估等，亦称“应用规划”。TurboCRM 作为专业的 CRM 供应商，已经成功实施并正服务于包括制造、医药、电信、金融、系统集成、咨询服务、IT 等众多行业的数百家企业，我们同意将 CRM 应用经验与企业界进行沟通。 对于面对企业应用提供标准产品的企业业务，我们称之为“标准产品业务”，如设备与配套行业、材料行业、服务（如媒介代理、维修服务等）。这类业务通常是通过区域渗透来促进业务扩张，营销体系的伸缩性和能力建设就是企业进展的关键，因此 CRM 的应用就是帮助企业建立一个“以客户为中心”的营销业务平台。本方案就是通过介绍如何应用 CRM 来建设高效的、可支持业务快速进展的、可伸缩的营销平台，以保持企业营销能力的持续提升。方案将就企业营销业务分析、应用方案、系统部署与实施服务等方面的问题进行全面的阐述。本方案同样适用于代理商用设备或材料类型的企业。 二．营销业务分析 标准产品业务模式企业业务进展多采纳区域拓展，而区域业务多是在核心区域建立直营机构，其他区域多实行进展合作伙伴的方式，因此，直销加合作销售成为标准产品业务模式的主要交付模式。伴随业务的快速成长，营销业务将面临挑战： 1.客户资源的私有化成为业务瓶颈。由于客户信息存在个人或业务部门中，一方面客户信息不完整，可利用性不高；另一方面由于业务或人员变动，造成客户资源的流失； 2.业务...
