分销策略的制定分销渠道策略是企业市场营销策略中的一个重要策略。因为企业生产出来的产品，只有通过一定的渠道，才能在适当的时间，适当的地点，以适当的价格卖给顾客，从而消除生产与消费的矛盾，实现企业既定的营销目标。因此，如何使商品的分销渠道畅通无阻，且能高效低耗的把产品运送到顾客手中，就成为企业开拓市场、扩大产品销售的关键。项目一 产品分销渠道【知识、能力、素养目标】使学生深化理解产品分销渠道的概念、类型及功能作用，明确分销渠道策略是企业市场营销组合策略的重要内容。通过本项目的学习，要求学生能够根据市场营销环境、服务对象及商品自身的特点，在对竞争对手的分销渠道策略进行分析讨论的基础上，为企业产品的推广销售选择适宜的、有竞争力的分销模式和营销网络。【教学方法】问题导入法 课堂讲授法 分组讨论法【技能（知识）点】分销渠道的概念与特征 分销渠道的功能作用 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 宽渠道和窄渠道 消费品的分销渠道模式 生产资料的分销渠道模式渠道不顺的困境在我国农村的不少地方，都有许多名优特色农产品，但农民就是无法进行规模化生产，其中一个主要原因就是产品生产出来后，因销售渠道不畅，产品买不出去，影响了农户扩大生产的积极性。周剑山大学毕业后回到了他的家乡甘肃省定西市陇西县，与他儿时的几个朋友一起创业。他立足当地马铃薯、中药材、特色无公害蔬菜品质好、面积大，但销售渠道不畅、销路不好，农民单个销售，本地市场需求小、价格低、竞争激励，外地市场路途远、进不去的情况，一方面从银行贷款集资，与他人合作，投资修建了一个 5000 吨的恒温冷库，用来储藏农户交售的农产品，另一方面他深化东南沿海地区，考察市场，联系客商，建立分销渠道，给他们供货，在他的努力下甘肃定西的马铃薯、中药材、特色无公害蔬菜等开始销往全国各地，成了农民的摇钱树，种植规模越来越大，产品的市场销路也越来越畅。根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：1、农产品作为一种鲜活的商品，保质期较短，你认为应采纳何种渠道模式比较适宜？2、假如你是周剑山，你会怎样建立特色农产品的分销渠道？引导案例营销情景 “黑米片”分销制胜广东泰林食品有限公司是一家生产即冲即饮营养品——“黑米片”的企业，产品销往全国各地市场。在“黑米片”投入市场的初期，企业为提高分销效率，采纳了双重销售体系：即在通过各地批发商销售的同时，还利用当地有实力的大零售...
