商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程2000 年 10 月 30 日 第 29 期客户购买行为分析---如何选择渠道（二） 引 言有时候，被证实的客户购买行为是制定渠道选择所需要的全部信息 。假如客户已经被证实只通过区域代理购买，那么投资于其他的渠道就没有什么重要性。因此调查客户和分析他们现有的购买行为和倾向是一个绝好的投资。然而，购买行为只是证明了已经存在的事物，并不代表最大限度的可能性。为了最大可能处于有利地位，经理们当渠道失败时，在大多数时间内是因为这些渠道没有正确的与客户的需求与购买行为相结合。在思考一切时没有其他的方法能够胜过这一点：客户与渠道的结合是成功渠道战略的基础。其实，假如客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？必须考察客户在购买中首先使用的那些基础性准则。按客户要求定制产品了吗？低价格或者是培训？了解这些与可选择的渠道解决方案有关的准则就可以帮助公司从这个行业中一直在作的事务中抽身而出，转向对于客户而言是创新性的和更有吸引力的事情。最后，经理们必须深化地考察他们所在的市场中购买状态 的 多样 性存 在 多种类型的客户吗？是否客户有各式各样的购买方式，每一种又有不同的购买准则？是否客户在某些购买中得到费用高的手工作业服务和培训，在其他的购买中又需要有效的快速的服务？一个“是”的答案就表明位满足客户群的需求多样化渠道是必须的。相反的，这些问题的“否”的答案暗示着公司可以躲避至单一的渠道，这样可以节约资金、时间和精力。假如您在客户想作生意的地方与他们会合，他们就会买的更多。否则，他们就会买的更少。其实，假如客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？这里的关键是：如何使客户购买与渠道相匹配。也就是说我们如何知道客户要的是牛粪还是鲜花，如何将鲜花卖给需要鲜花的客户并且将牛粪卖给需要牛粪的客户。下面我们来探讨这个问题。 4000 年的法则我们可以每天都制定与渠道有关的策略，可以每天都处理与渠道有关的文件，但这里有一个绝对的真理不可以忘记：假如您在客户想作生意的地方与他们会合，他们就会买的更多。否则，他们就会买的更少。识 别 已 证实 的 客 户购买行为按关键的购买准则制定销售渠道监 控 并 响应 购 买 行为的变化提 供 灵 活的 渠 道 选择4000 年来这个法则都是有效的，不管是现在的高新技术还是 4000 年前的集市生活，同样适用。试图吧东西推销给需...
