分销的深度（之一）－－一体化分销的核心对于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。 以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代已经过去。 以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。 一体化分销进程 在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。 宝洁公司认为：“分销，实质是一个货物分流的标准化执行过程”。 在实践中我们发现，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。 比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就非常注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深化细分的分销网络作为首要工作目标。 分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，很大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永远是零”。 分销一体化与真正分销网络的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更同意把分销看作是一个过程，一个流动与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程。 这一过程的核心关键所在就是科学化与标准化。当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。这也就是我们今日所说的分销一体化。 比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，对于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。 一体化分销的核心 在执行一体化分销的过程中，分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行： 第一：分销机会 第二：分销维持 分销机会注重于把产品或新产品进行分销，在分销商接受的同时把产品陈列给最终消费者以取得销售额；分销维持注重于取得分销的后续工作，比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等。 事实上，取得分销机会与维持分销的过程...
