中国联通中山分公司 GSM 移动电话“如意风行卡”产品营销策划案 申报人：廖振晴一、内容概要：策划背景： 2024 年 4 月份，中国电信中山分公司（以下简称“电信”）推出的准移动电话“小灵通”，搅乱了原来由中国移动中山分公司（以下简称“移动”）和中国联通中山分公司（以下简称“联通”）两家移动电话运营商“寡头垄断”的移动电话市场的格局。“小灵通”以其手机终端和话费低廉的优势迅速抢占移动电话市场。为应对“小灵通”，移动迅速作出反应，强势推出应对“小灵通”的本地低端产品“大众卡”。联通这时面临着“大众卡”和“小灵通”的前后夹攻，不但原计划进展的增量市场份额迅速下降，而且自身的存量中低端用户也纷纷被移动和电信策反，纷纷弃网转向使用“小灵通”和“大众卡”。当然也有很多“游离”用户也在观望，他们知道“小灵通”出来后三家移动运营商必有一场恶战，移动已经应招了，而联通还没出招，所以他们期待联通能推出更实惠的产品。在此市场情势下，中山联通应实行怎样的市场营销策略呢？策划思路： 本人时任中山联通市场部策划主管，当时本人的营销策划思路是：化市场挑战为市场机会，充分发挥“后发优势”，先坐山观虎斗，寻求最佳战机以迅雷不及掩耳之势介入“战争”，迅速抢占低端市场，一举改变原来联通一直处于劣势的局面；实行整合营销的思路，在产品设计、价格定位、渠道建设、促销手段和广告宣传上打破传统模式，超越对手，全面创新，出奇制胜。除了精心策划外，联通必须在营销策划案执行方面做到统一、快速、准确，集中公司优势资源，避“实”击“虚”，以弱胜强。案例简述：在以上策划思路的引导下，我们当时在对市场机会的把握方面，选择在“五·一”黄金周的第一天介入“战斗”。由于“五·一”黄金周是通信产品的销售旺季，而且市场期待联通推出更实惠的产品是众望所归，所以当时联通的产品一推出来，就受到用户的热捧。从产品设计上，我们制定了一种价格介于“大众卡”和“小灵通”之间，而使用功能（主要是漫游功能）又优于前两者的资费套餐，产品（套餐）名称叫“如意风行卡”；在产品的渠道策略方面，我们打破了三家电信运营商惯用的“经销”模式，改为“招标承销”模式，成功策反了竞争对手两家拥有庞大销售网络的分销商转向销售“风行卡”，承销了我们既定的年进展目标用户数 30 万户；在促销手段方面，我们利用“五·一”黄金周的有利时机，在中山全市范围内所有渠道（包括营业厅、专卖店...
