业绩考核标准具有导向作用，需要仔细讨论考虑，制定一个对组织进展最有利的系统、全面、科学、合理的考核制度，无论对于政府还是对于企业都是非常重要的。我们认为，企业对销售人员的考核应该分为定量和定性两部分来定期考核，定量考核包括考核销售人员的销售结果，如销售额（这是最常用的指标）、回款额、利润额、市场占有率（特别是区域性销售人员在该销售区域与竞争对手相比之下的市场占有率，是表明该区域销售成绩的重要标准）和客户数；还要考核销售人员的销售行动，如推销员每天平均访问次数、每次访问所用时间（这是为了考核销售人员工作的努力程度，“苦劳”，这些活动是为了持续进展能力、提升竞争力，虽不会直接表现在即期的目标中，但也需要重点控制。一般实行报告制度，考核执行情况，前提是已经由制度做出了明确的规定）、访问的成功率、每天销售访问的平均收入（衡量销售人员的工作效率）、每百次访问平均得到的订单数（与每工作日平均订单数结合起来考虑）、销售费用与费用率（衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率，假如销售价格偏低，而交际费、礼品费、交通费及其他推销杂项费用偏高，说明销售量的含金量不高）、一定时间内开发的新客户数（这是销售人员对企业的特别贡献）、一定时间内失去的老客户数、客户满意度（衡量销售人员为客户服务的情况，企业只有拥有满意的顾客 ，才会有源源不断的业绩。企业需要定期请客户评价销售人员的服务绩效，如产品知识、服务建议、技术指导、送货及时性）等；对销售人员进行定性考核，如考核业务员的团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚责任感等，还要考核销售人员作业是否法律规范，公司在物流、资金流、信息流上都要有明确的流程、规定，要有相应检查系统，反应流程、规定的执行情况。 对销售人员进行考核，一方面是决定销售人员酬劳、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对销售人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助他们进步。销售管理的一个重要内容就是培育销售人员的销售能力，销售人员不进步，就不会提高销售业绩。 销售人员的绩效考核可以实行目标考核的方式，根据公司的年度销售目标，把目标分解到具体产品和/或区域，然后分解到具体的业务人员；在分配目标的同时，必须进行资源分配，否则可能导致成本上升、业务下降。设定具体目标时，必须和公司总目标、价值观一致。如，一些公司以销售额为主，一些公司以毛利额为主...
