“拴牢”你的经销商95 年秋，北京美好希望公司销售部向希望集团总部告了唐山强大农业公司销售部的状，说唐山强大农业公司低价倾销，杀了北京美好希望饲料的市场，损害了集团利益 当时我是唐山强大农业有限公司的老总，永行董事长责成我严查。其实还用得着查吗！我是知道的。不是我们要低价倾销，而是经销户死皮赖脸地向我们要优扣。不给他们就威胁说要转卖别的品牌。而我们公司刚组建不久，经销户方面的资源对我们来说异常宝贵。说实在的，不到万不得已，谁会傻到平白无故把实实在在银子当作优扣拱手送给经销商呢？ 这件事以后，我给销售部门作了一项硬性规定，不准再以增加优扣为代价维持公司和经销户的关系。今后凡涉及到优扣的事必须由我“钦定”。 与经销户的优扣业务谈判是一件让人烦的工作——他想多要，几乎贪得无厌；而公司千百万计少给，这可是纯利润啊！ 一般情况下，优扣成了销售部和经销户之间拔河的一条绳子，但更多的时候是经销户得胜，因为他们控制着饲料市场的上游和下游。 其实，对于客户来说我们应以诚信为本，但对于那些老用优扣这条绳子来“拔河”的、只顾自己赚钱，不管厂家死活的经销户，我们也可将优扣变“拔河”为“牵羊”关键是谁牵谁！ 一天，一个经销户走进了唐山强大饲料公司我的办公室：“刘总，这个月我已卖了７０吨饲料了，下一个月给你卖１００吨饲料，嘿嘿，怎么样？但月奖、年终、专销奖……你有什么奖就得给我什么奖，而且要一步到位——开票时给就给。中吗[唐山方言：行吗]？” 这是一个刚建成几个月的公司，这个家伙能销 70 吨的确是“1”字号大户。 “我这个人没做出成绩前我什么屁都不放。”那汉子又添了一句。 注意：先把销量搞上去；再加先提出给你上量到 100 吨——抛出两个诱饵以后再下钩。多么狡猾的老狐狸! 这是一种谈判的技巧。我们的销售员一般都应该具有应对这种局面的能力，否则不应把他派到市场上去，让他老老实实待在洽谈室打杂，观摩、观摩，以免浪费老板的银子 我明白这头“羊”还没套牢就想挣脱绳套了。 对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。一则他们跑了对公司销量影响大，二则他们知道自已最有资格与公司讲条件，他们的事儿最多，最难弄。他们老是与你“拔河”，也就是你想少给他一点优扣，他却想多要点优扣；你想把利润这根绳子朝这边拉，而他却舍命往他那边扯。有时你还不得不让步，委屈求全。可一旦你把优扣这根绳子结个扣，将他拴牢，他们就会乖一些。 但谁拴住谁这就...
