融源印务有限责任公司营销团队建设二Ｏ一二年十二月目录销售团队管理1. 销售经理的角色定位及职责2. 组织及管理销售团队3. 培训及辅导销售团队4. 激励销售团队5. 销售团队业绩管理大客户管理及进展系统6. 重点客户组合分析（十步骤）7. 重点客户分析8. 重点客户销售9. 重点客户销售后勤支撑系统 1. 销售经理的角色定位及职责1.1 评估销售管理技巧:1. 对企业目标的理解2. 对全局销售策略的理解3. 对不同市场细分销售战略的理解4. 将销售战略传达给销售人员5. 帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划6. 为销售员规定目标7. 与销售团队建立和谐的关系8. 指导和训练销售员9. 协助销售员开发新客户10. 察看销售员的客户访问计划11. 帮助销售员根据潜力对客户分类12. 评价销售员的客户报告13. 为销售员提供适当的市场信息14. 确保销售员得到激励15. 对销售员进行常常性评价16. 将业绩管理体系与公司和地区目标联系17. 招聘优秀员工18. 有完善的销售后勤支撑系统19. 将销售团队的想法与管理层定期进行沟通20. 针对每个重点客户有 1 年战略营销计划1.2 关注最重要的职责，掌握进展动向十大主要职责:1. 战略与目标2. 营销策划3. 招聘4. 组织5. 培汌6. 激励7. 分析及预测8. 实施9. 控制10.建立系统、流程1.3 行动与目标销售活动（ 36 ％） o 与推销人员进行客户访问o 亲自向客户推销o 处理问题o 根据客户的特别需要进行决策人事活动（ 20% ） o 培训推销员o 建立业绩标准o 策划和举办销售会议o 为推销员提出解决问题的建议o 招聘和选择新的推销人员o 修订区域销售的具体规定o 评价薪资项目o 预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（ 18 ％） o 分析销售数据o 向推销人员传达公司的信息o 消化管理方面的知识和信息o 总结管理中销售和客户信息o 评价竞争形势o 预测所负责区域未来的销售情况o 评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况o 建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品o 管理广告和/或其它非销售的宣传活动管理活动（ 18% ） o 管理外地办事处o 记录o 同不满意的客户打交道o 撰写地区运作中各方面情况的报告财务活动（ 8% ） o 分析销售费用数据o 控制存货成本o 控制各办事处运作成本o 关注地区中与利润有关的费用倾向o 制定预算o 对地区所需要的其它费用支出提出建议1.4 设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生 80％的收...
