可口可乐销售手册一引言1. 销售人员与公司主要任务和目标：不断增加当地市场可乐饮料的人均饮用量，使公司产品成为消费者的第一需要。2. 迎接市场挑战的最佳方法 3a 策略：买得到、买得起、乐得买3. 迎接市场挑战的更高层次最佳方法 3p 策略：无处不在、物有所值、情有独钟。二市场：就是人、即消费者 使命：建立良好客情、提供良好服务、通过正常存货管理、生动化技巧向消费者提供冰凉、解渴、美味系列新产品、满足客户对销售额和利润的要求。三业代必备条件：（一） 形象（二） 产品知识：1 产品最新资料：产品系列、价格政策、产品保质期、产品利润故事、包装系列、冷饮设备特征、促销活动、各产品/包装对客户的好处。2 销售技巧： a 按步骤访问每一家客户 b 了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。 C 为他们的环境中经营何种产品和包装提供建议。 D 向客户指出或提醒特别事件、节日高峰、天气影响、近期可能涨价。 E 把握机会提出有关生动化、特别的展示、促销等建议。 F 用心注意外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换。 G 解释我们产品给客户带来的益处。 H 建议合理订货量、并注意客户的客观条件限制。（三）自我管理能力 1 计划每天的事 2 为自已设定有挑战目标并做好一切准备。四业代工作内容/职责 （一）工作内容：计划性访问客户、售点生动化、做订单/填送货单、开发新客户。 （二）工作职责：运用客户卡、按路线访问、推广全系列、全面生动化、建立良好客情。（三） 为客户服务：注意他们询问、投诉、疑问（四） 处理投诉1 不良品是否存在、何产品。2 表示诚挚的歉意。3 以最低的代价迅速挽回不良品。4 不做任何关于产品内在质量问题的承诺。5 不谈论自己不了解产品质量方面的问题。6 回公司填写书面报告、依不良品程序上诉。（五） 客户期望1 对问题正确回答。2 对于产品或服务要求的迅速关注。3 商业的忠告和建议。4 真正关怀他们的生意。5 服务的可靠性和连惯性。 6 业务上真诚和信誉。五生动化基础 定义：在售点内通过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用公司产品。 （一）五个基本方面：产品货架展、售点广告、产品陈列、冷饮、存货。 （二）准则：店内位置、品牌顺序、准确使用售点广告、干净、存货管理、包装顺序、准确使用冷饮和展示设备、明显价格标示、商标面对消费者、陈列商品循环。 （三）标准要素：1 产品必...
