第 1 讲 销量考核的困惑 【本讲重点】1．前言2．做销售好像是有“命”的3．销售人员“偷机”完成销量的 12 个“损招” 课程导论 本课程主要讲述三方面的内容： 1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买 100 箱送 10 箱，制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，假如把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上产品的销量就会增大。这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。 2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。我们把这些问题拿出来进行分析，并给出解决的方法和经验。 3.如何寻找销量机会回顾过去，展望未来。当我们已经解决了市场现存的一些问题，下一步就要考虑如何在市场上寻找更多的销售机会。当我们做开拓一个新市场的时候，会发现有很多工作要做如渠道开拓，产品铺货，与经销商谈判；而当我们进入一个老市场的时候，往往会找不到突破口。但是需要明确的是，市场拓展工作永远没有终结，永远都有新的增量机会。这句话不是一个口号，而是应该得到落实。希望通过这三方面的内容的讲解，能够对大家的实际工作有一些实质性的帮助。 【自检】有些区域经理会这样抱怨：“我进入的是成熟市场，我在这个市场做了 6、7 年了，我该压的货也压了，零售店的货也铺了，超市的堆头也打了，促销也做了，二批也做了陈列奖励了，我该做的活动都做了，今年老板还让我增 500 万的量，我不知道这 500 万的量从哪里增？”请您分析这些区域经理存在的问题是哪些？ 销售考核的困惑 1.管理误区对于区域市场的管理，大多数企业还停留在数量考核阶段，即用销量来计算经销商的返利、业务员的提成等。实际上，单纯的销量考核会带来很多副作用。 2.如何对销售人员进行考核虽然销量考核有副作用，但销量考核不失为一个有效工具，那么怎样既做销量考核，又减少它的副作用呢？销量任务如何分配：把销量分公...
