区域主管应具备的技能容结构：第一部分 市场调研技能第二部分 区域市场评估与预测技能第三部分 推销技能第四部分 促销技能第五部分 商品列技能商品列案例：可口可乐的市场生动化学习要点：1、市场调研的程序、方法、反思2、区域市场评估的容3、区域市场销售预测的方法4、推销技能与提高推销技能的方法5、促销规划与“营销沟通工具”应用指南6、商品列的主要类型和方法学习目的：1、掌握市场调研完整的操作程序和调研方法2、掌握评估和预测区域市场的方法3、掌握推销技巧并有效地指导推销实践4、熟悉促销工具和促销规划5、了解商品列的方法和技巧第一部分 市场调研技能以往由生产者决定的“卖方市场”，已经转变为以消费者为主体的“买方市场”。为求得生存与进展，企业必须定期和不定期地开展市场调查，通过市场调查了市场需求与其变化，从而更好地服务于企业的市场推广活动。市场调查是对与经营、营销活动相关的市场情况进行调查讨论，为实现正确决策和经营目标而提供信息资料的过程。区域主管为配合分销商开拓市场，必须对区域市场的微观、宏观环境有充分的认识，从而为区域营销决策提供依据，也为区域市场的销售推广活动指引方向。充分了解并掌握市场调查的容、步骤、方法，从而使调查活动有章可循，并使调查数据尽可能准确、可信，便成了区域主管一项很重要的职能。本章将介绍市场调查容、步骤、方法，有效的市场调查的特征，并在此基础上对市场调查数据进行反思。市场调查的过程市场调查主要包括宏观环境调查、消费者情况调查、产品市场占有率调查、竞争对手调查等容。市场调查的步骤一般是： ① 确定问题和调查目标；② 制定调查计划③ 收集信息④ 分析信息⑤ 报告结果1）确定问题和调查目标这一阶段要求主管和市场调查员认真地确定调查问题和调查目标。俗话说：良好的开端等于成功的一半。主管必须把握住问题的围，假如没有限定问题围或问题的围过小，都会造成调查活动的失败；假如没有限定围，可能会得到许多没有价值的信息；假如问题围太小，又会丧失调查的意义，并且会造成资源的浪费。并非所有的调查项目都需要确定具体的目标。调查项目可以分为三类：一类是试探性调查，即收集初步的数据以揭示出问题的真正的性质，从而提出一些推测或新想法；另一类是描述性调查，即明确一些特定的量值，如有多少人同意花 1000 元购买这种产品；还有一类是因果性调查，即检验因果关系，如产品列在商场门左侧比列在右侧能增加或减少多少...
