市场营销策划重点梳理第三章 了解购买者行为规律 1.简述消费购买行为的特点。P58[试] 1）购买者的广泛性 2）需求的差异性 3）非专业性 4）需求波动较大 2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些？ P 59（7Q 框架） 1）市场由谁构成？购买者 2）购买何物？购买对象 3）为何购买？购买目的 4）谁参加购买？ 购买组织 5）如何进行购买？购买行动 6）何时购买？购买时机 7）何处购买？购买地点 3.论述影响消费者购买行为的主要因素。P60(06.04 案)[试] 1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层 2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位 3）个人因素：年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念 4）心理因素：动机（生理、安全、社会、自尊、自我实现）、 知觉（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）、学习、信念与态度 4.消费者购买决策过程的参加者有哪些？P68 1）发起者 2）影响者 3）决定者 4）购买者 5）使用者 5.论述购买行为的类弄以及企业分别应实行的主要营销策略。P69[试] 1）复杂的购买行为：当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时，属于高度介入购买。 2）减少失调感的购买行为：当消费者高度介入购买过程，但是又发现不了品牌间的较大差异时 3）习惯性的购买行为：介入程度低、品牌差异程度低的情况下 4）多样性的购买行为：消费者介入程度低，但品牌间差异大。 6.简述消费者购买决策过程的步骤。P70 1）需求确认 2)搜集资料 3）购买前评估 4）购买决策 5）购后行动 7.简述组织市场的特点。P74[试] 1）购买者少 2）购买数量较大 3）购买者的地理位置相对集中 4）供求双方关系密切 5）派生需求 6）需求缺乏弹性 7）过程复杂 8.简品购买决策的因素。P77 1）环境因素：需求水平、经济前景、利率、技术变化率、政治与规章制度、竞争与进展、社会责任关注度 2）组织因素：目标、政策、步骤、组织结构 3）人际因素:权力、地位、趋向 4）个人因素：年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度、文化 9.简述产业购买决策的过程。P78 1）认识需要 2）确定需要 3）说明需要 4）物色供应商 5）征求意见 6）选择供应商 7）签订合约 8）检查合同履行情况 10.影响中间商购买行为的主要因素有哪些？采购者的个人风格大几类？P80 主要因素：环境、组织、人际、个人因素的影响。此外。采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影...
