保险营销渠道选择与改革对策 1.我国保险营销渠道的现状 随着我国国民经济的持续快速健康进展，保险市场的结构发生了重大变化，保险消费者的需求呈现多样化趋势，保险业务的拓展也越来越依赖于营销渠道的建设与进展。然而，我国的保险营销渠道仍停留在粗放式经营阶段，主要营销渠道依靠营销员营销和兼业机构代理两种方式，缺乏系统性、全面性的长远进展规划，具体表现为：第一，营销渠道相互分离，缺乏合作精神；第二，新型营销渠道的开拓并未被重视，造成营销渠道广度不足；第三保险中介进展滞后，保险代理人体系有待完善。因此，在保险产品、价格、促销手段等要素日益同质化的今日，传统保险营销渠道种种弊端暴露的事实面前，我国保险业对营销渠道的正确选择与大胆创新势在必行。 2.保险营销渠道的基本理论 2.1 保险营销渠道的种类 保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道：直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国保险业目前实行的最主要的营销方式；间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。而新型营销渠道是保险产品为了适应社会的进展和竞争的加剧在传统的营销渠道的基础上演变进展而来，主要通过网络、媒体杂志、电话等手段进行营销，大致可分为三类：水平的营销渠道，即由两个或两个以上的同一层次的营销组织联合而成；垂直的营销渠道，指由两个或两个以上不同层次的营销组织或生产者联合而成；多渠道的营销渠道，指生产者同时用够两种或两种以上不同的渠道。保险营销体系的大体框架如下图所示： 2.2 保险营销渠道选择的影响因素 2.2.1 产品因素产品因素包括保险产品的类别即险种、保险产品的服务对象和保险产品的费率等。保险公司如何设计险种、设计什么样的险种、费率多少、面对什么样的顾客这些都是营销渠道所要考虑的重要问题。 2.2.2 市场因素保险购买者的服务需求反应市场情况应重点予以考虑。渠道服务应考虑以下四个方面：一是市场分散化，保险购买者越分散，需求渠道提供的服务量越大；二是购买金额，投保人假如一次支付保险费多，通常希望获得专业化、高水平的指导和服务；三是购买频率，保险期短的险种到期需要新购买或...
