银行渠道营销 一、银行渠道的开拓 (一)银行的分类及特点 1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行. 国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行 ，中心支行再下设分理处和二级支行.股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主,功能定位较全. 2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。 一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务）会有一位主管行长负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长.个人业务部科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，往往会直接影响领导的看法,因此需要特别重视. 一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。 （二)银行渠道的开发步骤 1．了解网点状况.证券经纪人在开发一个新网点之前,对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。 2．联系个人银行部。一般情况下,由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。 3．广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作,最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系,以备不时之需，当然有人引见更好。 4．强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。 5．细化合作方案。证券经纪人访问银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员工进展为公司客户，增加双方的熟悉程度。 （三)渠道开发过程中的注意事项 1．注意着装仪表。银行员 T 的服装通常很正规,在和对方接触过程中,证券经纪人也应着职业装,以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。 2．小组访问。假如是第一次陌生访问,证券经纪人最好组成两三人的小组进行访问，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充. 3．事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料,多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。 4．在驻点中做好二次开发．在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行...
