国家职业资格全国统一鉴定营销师论文论文题目: 论市场营销渠道冲突管理 姓 名： 余世勇 准考证号： 0406120240800300369 所在省市： 湖北省随州市 所在单位： 北京华创宜高科技有限公司 论市场营销渠道冲突管理余世勇北京华创宜高科技有限公司随着经济的进展，中国企业的进展面临着种种困境,企业内部资源管理出现混乱状况，制造商、经销商和消费者将渠道成员作为独立的利益主体。不可避开的会出现各式各样的渠道冲突。只有协调好各个阶层的冲突,企业才可以健康稳步的进展。渠道冲突的管理是营销渠道管理的一项非常重要的内容，也是让营销管理人员常常头痛的问题.渠道成员之间的合作力度、协调程度将直接影响到整个渠道的销售效率和效益。要协调好渠道冲突首先要分清冲突属于渠道冲突的哪一类型。分析渠道冲突产生的原因，并找出问题的对策及如何化解渠道冲突。概述 一、渠道冲突的概念。 二、渠道冲突的类型。三、渠道冲突的原因.四、对策及化解。 一、渠道冲突的概念。制造商、经销商和消费者将渠道成员作为独立的利益主体,不可避开的会出现各式各样的渠道冲突。这既源于强烈的逐利动机,又迫于残酷的市场竞争。渠道冲突是指当分销渠道中的某些成员在市场策划、产品销售过程中，基于自身利益考虑采纳了一些特别的销售手段和市场策略，从而造成了对其他同类渠道有意或无意，直接或间接的损害，并导致同类渠道间的利益冲突。例如：制造商想通过低价政策猎取快速增长，而另一方面经销商更偏爱高毛利而追求短期的盈利率。有时不明确任务和权利也会发生冲突。冲突还产生于知觉的差异，制造商可能对近期经济的前景看好预测表示并要求经销商多备存货，但经销商却并不是很看好。冲突的原因还在于中间商对制造商的依赖性，一些专营性经销商的前景受制造商的产品设计和定价决策紧密影响，这也是渠道冲突的一种隐患。对渠道无论进行怎样好的设计与管理，总会有些冲突，基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。 但凡事都有利有弊,从某种程度讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。其一，有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其二，完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵.渠道冲突的激烈程度还可以成为推断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。 所以，大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则,可能会给企业...
