行业销售一、寻找客户1、行业大客户的特点:① 资金大② 周期长③ 决策复杂④ 具有重复（使用）性2、行业大客户的四类人四类人使用者向导技术把关者决策者作用推断你的产品对工作表现影响指导销售断你的方案中技术财务层面问题最后批购买 使用或负责监管你产品的人，他个人的成功跟你的产品或者服务有直接关系买方的组织结构中或你自己的组织结构中或两者之外，他能为你提供解释衡量方案并向决策者提供建议，没有决策权但有否决权经费控制权，对是否购买产品有决策权职务关注圆满完成工作,方便质量服务认可销售员，出于公心，也出于私心产 品 性 能 指 标好，能为公司节约钱,带来经济效益购买行为对公司进展影响能否解决问题,提高效益，降低成本个人关注简单易用让人感觉他像领导领导肯定,职务升迁方案帮他建立更高威信,巩固领导地位常见问题你的产品对我有什么帮助我们能赢符 合 技 术 指 标吗，符合我们财务规定吗从购买投资中我们能到得到什么3、成交的突破口特别的价格优势,否则你必须在客户那里有朋友,正在使用你竞争对手的产品,并发现问题最多的人① 对销售而言，客户能存在三个不同的接触点,若能在这三个不同接触点中找到协作者，成功的几率便会大增。接纳者不满者权力者成交突破口：使用者 使用者成为成交突破口的关键理由：1 需求来自使用者 2 易成教练 3 使用者通天,影响决策者 4 使用者不说 4 个拒绝(不需要，不信任,不着急，没钱）5 小人物也能办大事教练的定义：教练就是那些帮助销售人员获得信息,帮助销售人员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售人员确定它的销售定位的人.教练的定义教练就是那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的销售影响者 ,帮助销售人员确定它的销售定位的人。教练来源：1 客户企业的内部 2 客户企业外部 3 公司教练为何乐意帮你：1 绝大多数人同意帮谦虚与弱小者2 关注客户个人信息3 选择最渴望成功的人成交的标志：1 对方接受原本不接受的理念2 对方同意进入下一个流程3 对方同意引见高一级领导4 同意召开技术沟通会，使更多的人意见趋向一致成交的两个要素：1 客户的组织结构图2 五个自问自答系统4、自问自答系统① 客户的组织结构？② 分清四类人，谁是教练，使用者,技术把关者，决策者？③ 这些人访问了吗？清楚他们的兴趣点吗？④ 关于信息化建设客户的现状是什么?⑤ 关于信息化建设四类人的痛点是什么？5、电话销售：1.客户的现...
