老干妈的市场营销策略立足贵州回报社会与初创——1994 年 11 月， “贵阳南明陶氏风味食品店”成立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品.尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。 陶华碧的理由很简单:“假如小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候,她都是这样说,让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参加到游说“干妈”的行动中，1996 年 8 月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”.推广产品—-陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱,走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱,卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商店和食堂纷纷打来电话,让她加倍送货；她派员工加倍送去,竟然很快又脱销了。 产品的上游保证——诚信与回馈。无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂,但当时年产 1.8 万吨的贵阳二玻根本不同意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。 面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”.软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议:玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议"，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能进展壮大的唯一原因.“老干妈"的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势,但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈"60％产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的 4 条生产线,有 3 条都是为“老干...
