经销商管理作者：王荣耀 单位：销售与市场杂志社 第三章 经销商如何在自己的大本营做好终端市场话题一：终端销售的意义 A、 终端销售要投入很大的人力物力，值得吗?终端市场，就是销售渠道的最末端,是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色.所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下-—就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家.对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地--零店、超市、餐饮等一线焦点进行产品销售就是终端销售的主要模式.制造商面对全国市场，似乎更有理由执行大区代理制，但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。经销商也不再坐在店里等生意，开始走出动去挨门户撒货,做零店访问，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做.终端售点成千上万，分布稀散，单位购买量小，投入大，费人、费时、费劲,为什么大家还趋之若骛？——终端是实现实际销量的地方。销量从哪里来?整车贩卖给大批发户，成本又低，销量又大,还不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中,他们仅仅是一个“二传手”。实际销量来自于消费者在终端售点的购买。经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。实际销量如何提升？先假设一个问题：如何将 1000 箱货从甲地运到 50 来外的乙地，而且越快越好？答案是：—-增加入手，找 1000 个人,一人搬一箱最快：-—增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）；——提高搬运频率（单位时间里多跑几个来回）；市场运作与同此理。增加销售产品的售点,提高辅货率（相当于增加入手）加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快,吞吐里加大（相当于提高每个人的搬运量）。良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率)，实际销量的增长正是由此产生。过去厂家浮在通路顶端、隔着经销商,隔着一、二、三级批发商向消费叫卖，经销商也大多坐在店里靠几个下线大批户走量,那时候的生意很好做，竞争也不激烈,但过多的中间环节会造成流通成本上升、价格混乱、市场反控于他人手中...
