经营策略分析：企业如何打开市场 在新经济中，每一种行业都包含两种市场:实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平常所说的“市集”（Marketplace）,虚拟市场是指“市场空间”（Market Space)。在互联网和数字的推动下，大部分行业—-包括银行业、保险业和旅行社等——除了能在现有市集中露面、曝光之外，在市场空间中亮相的机会也大大增加了。 一、顾客价值 环境的巨变已经戏剧性地改变了企业的经营哲学，企业从“以产品为中心"开始转变为“以顾客为中心”。 1．经营一家“以顾客为中心”的公司 企业正逐渐了解，拥有顾客要比拥有产品、实体工厂或设备更有价值。耐克已不自行生产运动鞋：莎拉·李（Sarah Lee，生产莎莉雪藏蛋糕的公司）则将许多生产流程外包了出去.企业不再认为顾客只会购买其中一项产品,相反，企业正建立产品线来交叉出售多种产品给目前的顾客.从组织的角度来看，企业的产品规划人员应该被视为是客户经理的供应商，而且,假如内部供应成本太高的话，他们甚至可以到其他地方寻找货源；对于客户经理而言,其中的挑战在于了解顾客的想法并安排适当的产品搭配。 2．把重心放在顾客价值和顾客满意度上 从短期来看，企业常常可通过高压式的推销手法来赚到更多的钱。为了尽快成交，许多销售人员常常会言过其实。但这种战术往往会导致顾客失望、顾客流失率增加及高昂的新顾客开发成本.明智的企业会开发出名实相符的品牌，会更进一步持续地追求新价值，并将其纳入顾客活动与顾客满意度之中. 3．进展出能呼应顾客偏好的通路 顾客往往希望能以不同的方式来获得产品，但企业常常会保留与保护某种形式的通路。举例来说，有许多人可能希望不通过汽车经销商来购买汽车，而通过大型目录邮购的方式来进行购买——如同订购一台戴尔电脑一样进行购买。然而，汽车公司却在经销方面大量投资，此举会阻碍汽车生产企业建立起自己的直销管道。但是，当消费者对公司施加的压力越来越大时，最终会有公司首先揭竿而起向现有通路挑战，改变将会成为一股难以抗拒的力量。从长期来看，顾客对通路的偏好最终将取得上风。 4．以营销计分卡来进展并管理企业 最高管理层通常通过财务计分卡--损益表和资产负债表来引导企业的方向，但企业的绩效往往是企业市场活动的结果。企业假如够聪慧，就应该准备一份“营销计分卡”来追踪那些以市场为基础的变量，如心理占有率、顾客满意度、顾客折流失率、及其他关于挑战和机会的衡量指标。 5．从顾客的终生价值来猎取...
