第一章 房地产市场营销基础第一节 房地产市场营销概述“市场营销"—marketing 市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方的立场出发，以买主为对象,在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和签在消费者的需要为中心，提供和引导商品或者服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。以客户为导向的市场营销观念是 1952 年首先由美国约翰·麦克金特提出。以客户为导向的市场营销目的：在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品.以客户为导向的市场营销包括以下几个概念：1、客户让渡价值；2、客户满意；3、客户忠诚。客户总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；客户总成本:货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。企业通过对客户让渡价值的分析可获得的两方面信息：1、确定产品应有定位；2、处于客户让渡价值劣势可以尽力增加客户总价值或减少客户总成本。企业必须遵循的理念:在总资源一定的限度内，企业必须在保证其他利益相关者至少能接受的满意水平下，尽力提供高水平的客户满意度.客户忠诚的四个特点：1、再次或大量购买统一企业该品牌的产品或服务；2、主动向亲朋好友和周围的人推举该品牌的产品或服务;3、不会因环境和营销宣传而转向其他产品或服务;4、发现该品牌产品或服务的有些缺陷,能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，求得解决。客户关系管理（customer relationship management，CRM）:指管理有关个体客户详细信息以及用心管理所有客户的“接触点”,以最大化客户忠诚度的过程。客户关系管理四大步骤：确定潜在客户和当前客户→依据客户需求和客户对公司的价值划分客户→与单个客户沟通,了解客户需求，与客户建立强大的关系→为每一个客户定制产品、服务和信息客户价值划分:历史价值、当前价值、潜在价值.房地产市场营销：指房地产企业开展的制造性适应动态变化着的房地产市场的活动 ,以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产企业流向房地产实体或服务购买者的市场活动和管理过程。房地产商品特征：不可移动性、产品差异性大、开发周期长、区域性、投入资金大、风险性高。房地产市场六大特征:1、区域性；2、交易复杂性;3、不完全竞争市场；4、供给滞后性；5、于金融市场关联度高；6、受政府干预较大。房地产市场营销特征：1、受区域环境影响很大；2、消耗时间较长；3、具有动态性；4、受消费者心...
