经典营销策略三十七条 1．给顾客各种各样的“意向" “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象,产生一种想象.这样,就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望. “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来,一切都是根据自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。 推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如： “我们公司目前正在进行一项新的投资计划，假如你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年,更是不可想象，您说，那会怎么样呢?" 当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。 推销员要擅长于把握住进攻的机会。假如你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立即对他们说：“每个父母,都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’,‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避开将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何?" 当买卖深化到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑,但不会十分认真，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。 顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。 2．以探虚实的方式打破对方封闭意识 商谈时，不能被动地应战而要主动地进攻,以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力。” 你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答,但往往因此对方进一步答应成交。 假如你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问： “假如你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？” 假如你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“假如您决定要买，付款是用支票吗?” 也可提出两个选择项，使对方由二者之中,选出一样." 比如,对方要...
