散客时代旅行社营销策略转型分析 ——以杭州萧山航民旅行社为例摘 要：散客已经成为当前旅游市场的主角，我国游客的自主意识和自主能力在不断增强。本文在对对国内旅行社散客化趋势以及杭州萧山航民旅行社的散客市场现状进行了调研分析，针对存在的问题提出散客时代杭州航民旅行社营销转型的建议。关键词：散客旅游；旅行社；转型1 引言：散客已经成为旅游市场的主角，其自主意识和自主能力在不断增强。在此背景下，景区以旅行社为主要渠道、专注于团队市场的营销模式，面临着巨大的挑战。以体验理念为指引，调动目标市场主动参与，突出营销活动的互动性，无疑是景区营销的新方向。杭州萧山航民旅行社本着“以客户为中心、以质量为核心、长期坚持互惠互利”的经营方针积极实行营销策略转型，在萧山的占到了一定的旅游市场，成为萧山旅游不可分割的一部分。本人通过在萧山航民旅行社有限公司的实习，结合亲身经历及企业内部资料和案例，了解了萧山航民旅行社散客时代旅行社营销策略转型的现状进行整理和分析，提出相关建议和策略，希望本论题所做的研究对旅行社营销策略转型具有一定借鉴意义。（1）旅行社业务促销管理产生的背景20 世纪 80 年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到 70％～80％，有的甚至高达 90％。我国散客旅游的比例虽然低于旅游发达国家，但近年来发展十分迅速，散客旅游已占我国旅游客源市场的大半江山，旅游市场正在进入散客时代。散客旅游的发展旅游业发展的必然趋势。在此背景下，我国旅游景区所形成的以旅行社为主要渠道，专注于团队旅游市场的营销模式和传统理念，正面临着巨大的挑战。（2）研究旅行社营销管理的意义散客已经成为旅游市场的主角，其自主意识和自主能力在不断增强。在此背景下，景区以旅行社为主要渠道、专注于团队市场的营销模式，面临着巨大的挑战。以体验理念为指引，调动目标市场主动参与，突出营销活动的互动性，无疑是景区营销的新方向。本论文通过研究分析旅游行业散客时代的趋势，有助于对改变当前旅游现状，有利于对旅游市场进行层次的细分，同时有利于对旅行社营销策略转型，为游客提供更优质的服务。2 散客旅游需求特征分析（1）自主意识在社会稳定和具备一定经济基础的前提下，旅游者选择旅游目的地和旅游方式更注重体现个人自主意识，而随着信息产业的发展，人们更容易获得各种旅游方面的知识。知识的积累和旅行经验的丰富，使人们...
