第一章 具有吸引力的开场白第一节 电话销售面临的两大挑战电话销售具有两个突出的优势：一个是相对成本很低；另一个优势是效率很高。但是，尺有所短寸有所长，所以电话销售面临着比传统的面对面销售更大的困难：一、家长时间与精力的挑战；二、家长条件反射拒绝心里的挑战（对于家长的条件反射拒绝心里，最好的处理方式就是预防，不要让家长一开始就说出拒绝的理由)针对以上两大困难,最好的解决方法就是通过极具吸引力的开场白,在和家长沟通的最初 30 秒时间之内迅速抓住他们的心，立即激发他们的兴趣，这样才可以成功的将对话进行下去。第二节 立即激发家长兴趣的方法 同样是卖报纸，不同的开场白会取得截然不同的效果.1.“卖报！卖报!一块钱一份”2。“中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达 12 级！"接下来一块分享几种比较有用的开场白方法：一、陈述咱们给家长提供的服务的最终价值。家长最终之所以选择某个辅导部,一定是因为这个辅导部能够帮助他解决现实存在的问题，从而带给他相对应的价值.因此,不妨就用最直白的语言，让家长明白这个电话最后能够给他带来什么样的价值。先把这个电话的结果告诉家长，让他明白和你沟通是值得的.(咱们能够给他提供的服务的最终价值就是让他孩子考上理想大学）二、提出具有刺激性的问题.比如：早上好，是张三家长吧，(是，你是哪位？)我是××辅导部的王老师.是这样的,我通过和张三班主任沟通发现张三的文化课成绩比较差自律性也比较差，今年考大学的难度比较大。三、真诚地赞美。每个人内心都有获得别人理解和赞美的渴望,这是人的天性。咱们可以夸她的孩子专业课成绩好,顺便让他明白假如文化课不过关就会功亏一篑。四、欲擒故纵.我们总会遇到一些很难缠的家长，不管我们如何说，他就是“现在很忙”“马上要开会”。在这种情况下不如顺水推舟,欲擒故纵——“既然您这么忙，不如我两天后再打过来，好吗？”家长正是求之不得，然后我们作好记录，两天后准时打过去。因为他之前有过承诺,所以他不好再次拒绝,基于对电话销售人员的尊重，家长也会听一听接下来的对话。在实际工作中，我们也可以自己总结一些比较有效的技巧：比如 1。“我是通过张三的班主任了解孩子的情况以后给你打的这个电话".2。“上次寄给你的关于我们辅导部的资料是否了解”.总之，我们要用最好的开场白，以最快的速度激发家长的好奇心和继续了解的欲望，将对话先进行下去.第二章建立信任、和谐...
