张子凡心语卡之客户关系管理篇 （100 个锦囊帮你留在大客户)1、 客户关系管理是一种营销策略，把客户群当成你的资源,这种定位决定了你的客户关系管理工作之高度，也是数据库营销的理念基础：实施前先问自己两个问题：（1)我拥有什么样的资源(2)我的资源整合能力如何2、 客户关系管理关键词：（1）实现对客户二次开发及最大化价值挖掘（2)奖励忠诚（3)进展新客户兼顾老客户（4）维护不同等级客户的费用专款专用(5)客户档案真实性、完整性、延续性（6）百好不如一坏3、 越高层的客户越感性，越基层的采购者越理性；因此，做基层关系，需要严谨理性,用数据证据说话，做高层关系,则需要关注对方感觉、赢在感觉,形式比内容更重要. VIP 可以是一种待遇，也可以是一种感觉；基层关注待遇，高层重视感觉。4、 传统关怀与创新关怀之差别:（1)由被动走向主动（2）由你是你、我是我，走向你中有我、我中有你（3)由站在外围走向深化企业（4)由标准化关怀走向个性化帮助5、 礼品选购的五个原则:市面少见 物超所值 便于保存 易于张显 纪念意义6、 下下象棋、淡淡茶道,只是浅层的迎合客户，假如能够帮助客户改善生活和生命质量、提升经营和管理水平,才是在深层帮助客户；迎合和帮助都是在做客户关系管理，但层次不同，结果大不同。7、 当你有机会成为客户的半个军师或顾问时，要想办法进入客户企业，参加到他的经营管理中去,为他做一些诊断和咨询，而不是站在外围旁观，做一些无关痛痒的短信关怀。8、 摸底调查、去伪存真、确定关键客户身份、评估客户价值以及他们内部的关系状态，这些工作需要阶段性实施，有助于客户关怀策略的制定及实施执行.9、 增进市场拓展和存量市场深耕是企业提升营销业绩的重要方向，客户关系管理工作的重点即为推动存量市场深耕. 访问是维护的重要手段,但不能停留在浅尝 辙止的层面上，要尽力下沉到基层和使用者群体中,在客户内部建立广泛的群众基础；这种做法有利于进一步捆绑客户关系.10、 20％的大客户可以命名为“关键客户”，客户关系管理针对的对象即为该群体。关键客户可分为三类：（1）货币价值高的高价值客户(2)影响力大的重点客户（3）货币价值高且影响力大的双料大客户11、 假如集团大客户和个人大客户在你的数据库里同时存在，建议将集团大客户的高层领导同时视为个人大客户;这种做法带来的最大好处就是避开“关怀遗漏”。12、 客户如是说：我需要客户经理,但同时在意他多长时间来访问我一次，以及每...
