大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的 (1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3）、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;（4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(5）、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参加活动,并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等.在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行沟通，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员常常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、周边园区、建材、服装市场私营业主、学院单位； (2）、在住宅、公寓、销售开盘之前拓展周边园区企业 3 家、商会 2 家、行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 400 名,争取转化诚意客户 30%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如下: ① 商会成员团购 9 套以上物业，在享受开盘折扣优惠的基础上,再享受每套元优惠。 ② 三峡物流园等大型专业市场的经营商家团购 9 套以上,在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。③ 周边园区客户,在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠. ④ 老师及公务员渠道凭有效证件， 在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠. 购房优惠情况明细表:以 115㎡三房为例，元/㎡的价格，正常开盘折扣优惠的基础上,再享受每套元优惠。其他特别情况，同策公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽. 3）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次访问，直接访问的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次访问到后期被推举客户签...
