一、中国汽车市场营销渠道的进展和现状（一） 中国汽车分销渠道模式进展随着中国经济的进展，人均收入水平的提高，从二十世纪九十年代中期开始，中国汽车消费从公务和商务进入私人购车阶段，汽车销售行业逐渐的进展壮大起来,到目前已日趋成熟。纵观汽车销售渠道的进展，我们可以看到现有大部分渠道脱胎于二十世纪九十年代国有汽车流通部门的改制或破产后的职工设立的汽车销售公司。经历了从分散的销售门面，汽车交易市场，汽车品牌专卖店,汽车走廊和汽车园区的分销模式的进展,到目前还保留着多种分销模式并存的现状.（二） 中国汽车销售模式的变化在营销渠道上，汽车制造商与经销商都是独立的经济实体，各自有独立的经营目标,双方间的购销模式对营销渠道的效率影响很大.不同的销售模式都有不同的优缺点，总结起来有代销、联营、买断经销、三方融资销售模式.2。1 代销这是中国最早的汽车制造商的销售方式,产生于计划经济时代，到二十世纪九十年代末期逐渐被汽车制造商放弃.在代销模式下，汽车制造商将商品车先发给代理商销售,代理商将每月销售的车款还给汽车制造商。因为在计划经济时代，中国汽车生产，销售两环节是分离的，制造商是无权销售汽车,销售权都被省机电物资公司垄断了。而机电物资公司经销的汽车品牌多，资金有限,制造商要想把商品车推向销售终端只有实行代销制。代销制因为是制造商无抵押授信给代理商，所以风险极高。在汽车市场由卖方转向买方市场后,许多代理商库存增加，管理费用加大利润减少而开始挪用车款，每月不再还钱，使大部分汽车厂应收帐增加，所以代销制由于对汽车制造商风险太大逐渐被其他销售方式取代.2。2 厂商联营为克服代销制的风险，很多汽车厂如上汽等开始与代理商组建联营公司,双方各占一定比例股权，营业场地及大部分人员是由代理商解决,商品车由汽车厂提供，汽车厂也派人监督联营公司的运作.厂商联营方式看起来较好的解决了销售商无资金购车而终端铺货不足问题并克服了销售商不还钱的代理制风险。但运作了几年后，大部分联营公司出现了不少问题.首先是联营公司是应该赚钱（代理商目的）还是要多销车（厂方目的),经营目的不明确带来了管理上的困难.其次,厂商联营公司相对于同一地区经销商因为与厂方有紧密关系,从资源配给和价格优惠等都要优于其他经销商，使竞争不在同一起跑线上，影响了其他经销商的积极性。最后，厂方监督人员因为常常与联营公司的人员混在一起监督力度不到位,而一些厂方的监督人员有时为了...
