?销售经理?第八章：销售管理控制 第八章 销售管理控制 销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改良和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．什么是目标管理； 2．工作绩效与工作满意度的关系； 3．绩效考核的方法； 4．销售人员的酬劳确定方法； 5．如何对销售人员正确评价； 6．如何开发销售人员的潜能。 目标管理 目标管理〔Management by Object，简称 MBO〕 有一句老话：“假设不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假设目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。〞制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。 1．目标管理的优点 目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有方法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标管理还有以下优点： ·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。 ·可以作为销售员绩效考核的客观依据。 ·将每个销售员的工作与公司的整体开展目标联系起来。 ·在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进方案与协调。 ·使员工明确了解企业对他们的要求。 由此可见制定目标对于一个企业是如此重要，因此国内外各企业都在大力推行目标管理这一行之有效的管理手段，然而目标如何制定、如何管理不是每个企业或部门都能有效使用的。 企业开展需要目标，正确的目标可促进企业开展。然而有了一个错误的目标，将会比没有目标对企业的危害还要大。目标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而实行放弃态度，使投入与产出失控。目标过低，生产能力设计缺乏，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有充足的时间抢占市场，这样尽管你完成了今年的指标却失去了...
