附件 6销售工作总结人员的评估 好的销售经理要及时、准确地告诉销售代表应该做那些事并鼓舞、帮助他们去完成。在此过程中，要建立反应系统，要经常性地从销售代表那里获得有关他们的信息，为最终的评估做准备。一、信息来源 销售经理可以通过各种渠道获得销售人员的信息。其中最重要的方法是通过销售人员提供的各种报表。其他的方法有个人的观察、销管会议、客户的信函和投诉、消费者调查及其他同事的谈话。销售报表包括两类，即销售活动结果报告和销售行动方案。其又可划分为日报、周报．月报等。方案中详细描述将要进行的访问和访问路线。销售报表能向销售经理详细提供销售人员的行程，为销售经理评价他们的方案和成就提供一个依据。通过这些报表销售经理可以评价销售人员的方案能力和执行能力。 销售人员的销售活动，都是在公司所在地以外的场所来进行，也就是离开子主管可直接监视的领域，而投入客户所在的领域。销售人员都"必须"或"偏好"单兵作战、独立作业，因此销售人员的活动除了早会时间、中午休息时间及开会讨论时间有时机加以观察了解外，其他的时间，销售人员的活动完全处于开放自由的状态。 销售行动的管理，并非在束缚或掌握控制销售人员的活动， 不但主管必须有这样的认识，也要不时地教导属下有此共识。 行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法，目卒，亲身带队出马，如此可作全盘的指挥掌握，遇困难或问题可立即克服或解决，如此必能上下一心，士气旺盛。当然主管不可能天天如此，但至少每周应安排一次自己带队出去销售。 销售经理把他们的活动记录在访问报告中，访问报告向销售管理层汇报推销员的行动，说明具体消费者的状况，为下期的访问提供有用的信息。销售代表还要提交费用报告、新业务报告、业务流失报务和当地业务及经济状况报告。这些报告提供了原始数据，销售经理人从这些数据中提炼出有关销售业绩的关键指标。这些关键指标是: ·每个销售员每天平均销售访问次数; ·平均每次谢问时间; ·平均每次访问费用; ·每次销售访问的平均收入; ·平均每次销售访问的招待费用; ·每百次销售访问收到订单的百分比; ·各期新客户数目; ·各期客户丧失数目 l ·销售队伍开支占总支出的百分比。 这些指标答复了以下儿个有用的问题: ·销售代表每天访问的次数是不是太少? ·他们每次访问费用是否太高? ·他们是否在招待方面支出太多? ·他们每百次访问收到的订单数是否足够? ·他们是否开发了新...
