前言有这样一个关于“提问引导〞的实验：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑〔Datsun，一种小型跑车〕在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？〞结果，大局部人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。讨论人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为〔购置、尝试、捐赠、投票等〕为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。作为销售员，你千万要记住这样的话：假如你能问，就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法，提升你的销售业绩的大门。读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动？如何利用提问变不利为有利？假如你想多了解一些客户的需求，你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。假如你希望得到对方限定范围的答案，那你就要用选择性的提问。假如你想树立专家的形象，就需要对客户提出诊断式的问题。了解顾客的逆反心理，能让你防止顾客背道而驰，懂得顺着顾客往下提问，用提问牵引顾客自愿朝你设想的方向思考。了解顾客的好奇心理，让你用提问获得顾客优先的接待，增加约见顾客的时机。了解人的惯性思维，你就懂得如何利用提问，引导顾客给你肯定的答案。了解信任在销售中的重要性，你就会懂得如何运用诊断性的问题，为自己树立专家形象。本书以顾客的心理活动为线索，设计出一系列能够抓住顾客心理的问题，让销售变得简单容易。本书用问题做标题，新颖独特，会给你耳目一新的感觉。读完本书，你会懂得如何利用比照原理、负债心理和短缺原理，让顾客自愿掏出钱包，购置你的产品。销售就是提问，提问需要技巧。掌握了?销售就是提问?，你将会：获得更多的客户回电和回访；挖掘出更多的客户；在客户心中建立更高的可信度；降低被客户拒绝的风险；懂得利用一切身边的资源；在客户内部开展更多的拥护者；取得更好的销售业绩。第一章 提问的原因——陈述易导致逆反心理逆反心理是指人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求实行相反的态度和言行的一种心理状态。销售中常会发现个别顾客就是“不受教〞、“不听话〞，常与业务员“顶牛〞“对着干〞。这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高超〞、“非凡〞的行为，往往来自...
