之纲大训培表代药医骤步本基的访拜HuiRen|WuQiGang精品文档拜访的基本步骤、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户访前准备一接触阶段一探询阶段一聆听阶段一呈现阶段处理异议成交（缔结）一跟进（一）寻找客户① 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围② 档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到 gsp 的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。③ 筛选客户：（1）牢牢把握 80/20 法则；（2）选择企业最合适的客户。二）访前准备① 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识② 设定拜访目标（smart）s—specific（具体的）m－measurable（可衡量）a—achivement（可完成）r—realistic（现实的）t—timebond（时间段）③ 拜访策略（5w1h）④ 资料准备及“sellingstory"精品文档⑤ 着装及心理准备销售准备① 工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志② 心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店① 拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务② 拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③ 拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④ 拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤ 拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥ 访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（...
