医疗器械厂家如何掌控经销商在现代商战中，随着竞争加剧，品牌推广费用、终端营销费用不断飞涨，导致药品和医疗设备企业把市场营销工作转移给经销商操作，厂家提供助销支持。厂家更多的精力投入带产品研发，品牌策划上，形成营销环节的合理分工。但是，经销商不配合厂家的工作，向厂家一味的要政策，要费用，甚至冲货，令制造商头痛不已。如何才能让经销商按照厂家的要求运作市场产生1+1》2的效果呢？笔者结合十多年的管理经销商的经验，只要厂家按以下伏虎九式一一施展出来，经销商不仅非常听话，而且离不开你。第一式帮助经销商做市场战略规划大多数经销商由于学历不高，没有受过严格专业销售培训，再加上由于其生存方式的特点（经销别人的产品，并有一定的经销期限），往往很少或不知道对自己代理的品牌进行战略规划，所以在操作市场上，大多不考虑长期利益，只考虑眼前利益。如果按照这个思维去运作市场的话，对于品牌而言是致命的。当地整个市场是由多种渠道有机结合而成的，有对整个市场起决定性作用，但需要很长时间，需要花很大精力，前期甚至要略亏的战略渠道（三甲医院）；有费用低，辅助渠道（计生站，血站，疾控中心，政府采购），还有销量不大，利润较高的赢利渠道（二甲医院）；要想把整个市场做起来，就必须做全分销，全覆盖。少做一个渠道，都不可能把整个市场运作起来，经销商在选择渠道时，肯定是哪个渠道赚钱就做哪个渠道，这样市场操作肯定有问题！所以，在选择经销商的同时，双方要根据当地市场的市场容量，市场环境，当地目标消费者的消费习惯，兴趣爱好，竞争状况，厂家的营销策略以及经销商在当地所处的市场地位，实力，资源等情况作出详细的市场调查，拟订市场发展战略规划。待双方达成共识后，才开始运作市场。关键是如何让经销商接受我们的战略？经销商也是非常明智的，只要我们能切中要害，分清利弊，对将来的市场发展趋势有很好的预测，有其他市场成功的案例，并能说出如果经销商不这样做会给他带来的损失时，经销商是不可能不接受的。因为经销商是想赚钱的，你指出一条能长期让他赚钱的路，他难道不走吗？经销商认同这个战略，经销商才会成为与我们同舟共济的战略合作伙伴，才能保证厂家稳固的市场地位。第二式全程助销，后顾无忧，让经销商对厂家产生依赖市场发展战略制订好以后，经销商虽然接受了，但他内心还是有些半信半疑，不敢完全按此战略进行，这时制造商需要跟进，与经销商一起制定出基于以上发展战略的市场拓展方案，并成立品牌运作小组，成员由制造商和经销商的销售人员共同组成，制造商的人员主导产品推广，让使用科室主任认同，经销商的人员做好市场维护和公关工作，并要求经销商资金支持活动，同时制造商也应支持经销商前期启动市场所需的市场推广费用。在市场启动期间，以制造商的名义运作市场比以经销商名义运作效果要好得多，况且这样有以下两方面的好处。其一、让经销商深切感受到制造商的支持力度；其二、由于市场推广是由制造商进行的，消弱了经销商对市场的控制力。于是，就让经销商对制造商有了很大的依赖。代理不同品牌经销商扮演不同角色经销商代理品牌类型制造商/经销商角色分工优缺点代理中国本地一线品牌（如深圳迈瑞）制造商主导市场销售，经销商只负责公关优点在于制造商对市场掌控力强，缺点在于费用高代理国外一线品牌（如美国GE、飞利浦，东芝，西门子）经销商负责开拓市场维护市场，制造商负责产品市场推广，通常一个区域市场只有一个区域经理，厂家销售经理负责经销商的管理和指导，重大事情的处理优点在于制造商费用较低，但市场主动权已掌握在经销商手中。二、三线品牌经销商主导市场销售，制造商一个大区市场才有一个销售经理，制造商已放弃对市场渠道的话语权，制造商只负责研发和品牌策划优点在于制造商风险小，市场费用低，能专心做研发和品牌策划，但对市场无法掌控，影响企业以后做强做大。实行大包制（如扬子江药业，湖北孝感和江苏徐州的医疗设备生产厂家）分公司经理既是厂家销售经理又是经销商，分公司经理把自己的住房证押给公司并签定经营承包合同或前期厂家垫付分公司经理的市场费用，等到分公司...
