分销渠道战略分销渠道战略顾客满意度顾客满意度(CS)(CS)成本服务水平顾客让渡价值顾客让渡价值顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的,他认为,“顾客让渡价值”是指顾客总价值（TotalCustomerValue）与顾客总成本（TotalCustomerCost）之间的差额。顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的,他认为,“顾客让渡价值”是指顾客总价值（TotalCustomerValue）与顾客总成本（TotalCustomerCost）之间的差额。产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本精神成本体力成本分销渠道战略分销渠道战略分销渠道的含义和功能分销渠道的选择(长度和宽度多少)影响分销渠道选择的因素中间商4P→4C4P→4C顾客（customer)顾客（customer)成本(cost)成本(cost)便利(convenience)便利(convenience)沟通(communication)沟通(communication)产品（product)产品（product)价格（price）价格（price）渠道(place)渠道(place)促销(promotion)促销(promotion)营销渠道去分销渠道区别？营销渠道去分销渠道区别？科特勒认为，市场营销渠道(Marketingchannel)和分销渠道(Distributionchannel)是两个不同的概念。他说："一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchantmiddleman)、代理中间商(Agentmiddleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimateconsumerorusers)等。分销渠道只是营销渠道中的一部分，只和产品销售过程相联系，比市场营销渠道短，不包括资源供应者和其他辅助商。传统上的营销组合包括：产品、价格、分销、促销一、分销渠道含义及功能一、分销渠道含义及功能含义：是指某种产品或服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。1.11.1分销渠道的构成分销渠道的构成渠道构成：（1）分销渠道的起点是商品生产者；（2）取得商品所有权的经销商；（3）帮助商品所有权转移的代理商；（4）终点是最终消费者1.21.2渠道可提供渠道可提供55种服务种服务批量大小(LotSize)：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。等候时间(WaitingTime)：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。空间便利(SpatialConvenience)：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。产品品种(ProductVariety)：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。服务支持(ServiceBackup)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。1.31.3分销渠道的功能分销渠道的功能1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2，促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6，承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。7，物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。二、分销渠道的选择二、分销渠道的选择1.长度选择2.宽度选择3.多少选择2.12.1分销渠道长短分销渠道长短1、直接渠道:即生产者将产品直接卖给...
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