分销渠道管理考试范围一、分销渠道的含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。二、分销渠道的功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。具体的包括：1、调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息；2、寻求。解决卖者与买者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务；3、分类。协调专业化厂商产品单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买房要求整理供应品；4、促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客；5、洽谈。在供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或持有权的转移；6、物流。组织供应品的运输和储运，保证正常供货；7、财务。融资、收付贷款，将信用延伸至消费者；8、风险。在执行分销任务过程中承担相关风险。三、分销渠道的类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。直接分销渠道的优缺点：优点：1、企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈2、企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。3、企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。间接分销渠道的优缺点：优点：1、企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益2、减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性3、企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制短渠道优缺点：优点：1、有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力2、有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用3、有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用长渠道优缺点：1优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报四、分销渠道的宽度结构：是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商的数目来划分。大致包括三种类型：密集分销、选择分销和独家分销。1、密集分销：制造商尽可能地通过许多的批发商和零售商来经销其产品。密集分销的优点：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，可较快的提升销售业绩；分销的支持度强，充分的利用中间商。密集分销的缺点：厂商较难控制渠道，容易导致市场混乱；渠道管理成本较高；分销商的竞争强，分销和促销不专一，对生产商的忠诚度低（密集分销适合于日常消费用品）2、选择分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心选择的、最合适的中间商来推销其产品。选择分销的优点：节省费用开支，提高营销的效率；生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制；当生产企业缺乏市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。选择分销的不足：–企业要为被选用的中间商提供较多的服务–制造商与中间商之间的联系以履行合同来维系,无论哪方的行为有损于合同的执行,必将使产品在该渠道上的流通受阻,从而使采用这一渠道的预定目标落空•（选择分销适合于耐用消费品及工业用品中的零配件）3、独家分销：制造商在某区域仅选择一家中间商经销其产品。独家经销商不得经营竞争者产品。独家分销的优点：有利于控制市...
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