游客消费心理与营销策略浅析摘要:游客消费旅游产品,其消费心理不尽相同。针对不同的消费心理,采取不同的营销策略，必将收效良好。关键词：消费心理；营销策略游客消费心理是指进行消费活动时,其心理活动的过程及其特征。实践中,大致有以下几种消费心理:从众心理,求异心理，攀比心理，务实心理、寻求尊重心理等。游客消费旅游产品时，常常会因消费心理的不同，做出不同的选择。做为旅游从业人员，要针对游客不同的消费心理,使用不同的营销策略，合理引导其消费,避免盲目性和浪费现象发生。一、从众心理及营销策略游客的从众心理，主要表现为不清楚自己需要什么样的旅游产品及服务,在选择的过程中瞻前顾后、犹豫不决,总喜欢看别人或周围的多数人怎么选择，然后再做决定。“大家选什么，我也选什么”,在现实中，存在这种心理的游客不在少数,有时甚至是多数。“大家选什么，我也选什么”,游客在选择旅游产品时，常常？a生这样的心理。因此在营销过程中，我们不妨利用游客的这种心理来减轻其对风险的过度担心。营销人员在利用客户的从众心理开展营销活动时，要正确引导客户,重点做好以下工作：二、着重向游客推介较为成熟的旅游线路较为成熟的旅游线路，往往是旅游企业多年努力打造的经典产品,往往具备景点选择与组合较为合理、服务到位、费用相对较低、性价比较高等特点。为游客推介这类线路，一是能保证游客满意度,二是旅游企业能够驾轻就熟，不必投入太多精力参与管理。这种营销方式,能够做到两全其美。三、提供优质服务是关键游客因从众心理选择了我们的产品,我们旅游企业首先应该做的是一如既往的提供优质服务,让游客感觉物超所值,以此赢得游客的口碑。相反,如果服务不到位,游客会产生一种被欺骗的感觉，进而会将负面言论传播出去,影响企业信誉度。四、求异心理及营销策略与从众心理相反，喜欢与众不同、标新立异的求异心理也常常存。当今社会,人们生活水平不断提高，年龄、阅历、受教育程度、收入水平等各异,对旅游产品的需求各异。因此,求异心理是人们崇尚个性化的内在表现。针对求异心理,应采取的主要营销策略与技巧如下：（一)突出个性化服务要满足游客的求异心理，个性化服务显得至关重要。提供个性化服务,需要按照某一个游客或某一群体游客的意愿与期望,为其量身打造。需要旅游企业充分调动自身人力物力资源，付出艰辛的努力,进行尝试与开发,并在开发过程中，不断与游客沟通,认真听取其意见反馈，适时调整开发方案，以期最大限度满足游客个性化需求。(二）求异服务不宜低价营销为满足游客求异心理，旅游企业为其提供的个性化服务,常常需要付出较大的开发成本，因此,从企业经济效益方面考虑,不宜低价签单。否则,很难保证适当盈利。（三)求异服务应合规守法为标新立异，游客的求异心理可谓千姿百态。作为旅游企业,为了更好地开展业务，有时尊重游客意愿也无可厚非。但应坚守自身的底限,不能仅考虑服务和效益,而忽视了求异的合规合法性。做为旅游企业，不能协助、纵容游客开展封建迷信、邪教等不健康的活动。五、攀比心理及营销策略攀比心理,通常表现为游客不考虑自己收入、身体等状况,追求时尚,比怎么走得远、怎么消费多、怎么能凸显自身实力等等。攀比其实是人们的虚荣心在作祟,这种心理不可取。攀比心理下的消费，有可能为旅游企业带来非常可观的收益，如果游客适度消费，未尝不可,如果攀比严重，则需调整营销策略：一是针对攀比消费，旅游企业在签单前,不妨对游客透彻讲解其不良后果，以引起游客的重视。二是为游客着想,区分游客的年龄、身体状况、收入水平等，向其推介性价比更高的旅游产品,引导游客尽量避免攀比消费。六、寻求尊重心理及营销策略寻求尊重心理,是指游客在消费旅游产品的过程中,把受到总重放到首位,进而寻找做为“上帝”的内心满足感。这类游客,往往对价位高低不太敏感，而对优质服务抱以很高的期望,因此，其营销重点应关注以下几方面:(一)价位适中抱有这种心理的游客，往往事业有成,有身份有地位生活品味较高,对价位高低不太敏感。因此,只要价位适中,他们就可以接受。同时，价位适中,也是企业努力追求的效益目标。（二)开展精细化服务抱有这种心理的游客,...
