汇德邦家装运营手册一、需求决定策略:1、 家装公司需求:“鱼与熊掌要兼得”;(注:我们在本文中提到的“家装公司”,即包含了“公司采购”又包含了“设计师”采购,有特别说明的除外。)我们对家装需求认识的三个误区:误区一:家装公司掌握材料采购的决策权在日常工作中,因为我们和家装公司沟通的机会比较多,家装公司经常跟我们强调自己推荐的重要性,日积月累,我们就以为:家装公司就是材料采购的决策者。实际上,大部分的产品购买决策权仍然掌握在业主手中,2005 年春季房交会,我们乔装顾客走访家装公司,我们发现家装公司在发布自己装修价格时,往往只报装修费用,并强调主材由业主自己购买,当然,他们往往又补充说,有需要的话,家装公司可以义务陪同。家装公司为了证明自己的清白,往往会将主材采购权放给业主,家装公司只是适当引导。对我们的启发:1、 家装公司可以对顾客购买产生重要影响,我们要尽力争取;2、 顾客才是购买的最后决策者,我们提供的产品价值必须具有真正的竞争力。误区二:家装公司可以对顾客购买产生重返点,谁的返点高就推荐谁的品牌在日常工作中,家装公司为了返点,经常跟我们讨价还价,而且经常拿其他品牌的高返点跟我们对比,并不时威胁:“如果不提供更高返点,我就推荐其他品牌”,逐渐的我们就认为:家装公司只看重返点,谁的返点高就推荐谁的品牌。实际上,家装公司在对着我们谈返点的同时,对实际的产品质量,品牌和价值也表现出相当关注,原因有两个:一是基于公司业务发展的需要,追求“顾客满意”,为今后能够争取到更多的客户打基础 ;二是基于设计师自己职业发展的需要,力求做出好的作品,树立良好的个人品牌。同时,家装公司在考虑推荐哪个品牌时,除了考虑返点和顾客满意外,还要顾及感情因素,顾及自己与营业员或业务员的关系,毕竟关系好的话,会让自己的返点操作容易些,同时自己又能够得到情感的愉悦。当我们与家装公司有了一定的情感基础,就会增加我们的点扣价值。家装公司在最后评估点扣价值时,还要计算点扣的真实性,即每次是不是能够拿到承诺的点扣,还要计算点扣的风险性,即拿完点扣后,会不会有顾客投诉等待。对我们的启发:1、 家装公司对点扣有明显需求,我们要提供有竞争力的点扣;2、 我们要努力保证点扣价值,一是稳定价格,努力实现点扣承诺,二是规范操作,让顾客不起疑心。3、 设计师在关注返点时也很关注产品的实际价值,我们在向顾客传播和创造产品价值时,...