日 X 目 X^0103唱諾昌旦 R 車 Sixx春皇莊部呦査車曰皋皐金 SJ 藥壬芙卷烟零售客户营销提升方案目标客户－—李某食杂店发展目标——提升客户经营能力客户的基本情况李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间 15 平方米的食杂店，周边人流量较大.主要经营副食、杂货和卷烟．市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有 5 家卷烟零售店，其中 3 户是食杂店、1 户是便利店,1 户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售,附近有一 KTV 娱乐城正在装修,将在年底开业。消费群体:该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占 50%），外来流动务工人员（约占 30%）,以及左侧宾馆的房客（约占 20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。经营业态:该店为传统的食杂店,在烟草公司客户分类中属于 CZ221,中等规模销售结构中等水平。卷烟经营现状分析经营特点:李某性格内向,不善于表达,但其守法经营，诚信服务,商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零客户某月卷烟购进情况售店相比,李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧,卷烟陈列只是零散摆放,不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物.近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口,消费者从正面无法看到卷烟零售标识,且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。卷烟品牌经营情况:经营卷烟品牌为 20 个，其中:一类烟 2 个,二类烟 2 个,三类烟 10 个，四五类烟有 6 个。该客户进货平均单条值为 63．2 元,同类别客户平均单条值为 68。5 元.该客户所销售卷烟品牌较少,只占到烟草公司所经营的品牌规格 50 个的 40％，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值 5.3 元／条,一、二类卷烟品牌较少。卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的 5 个卷烟品牌的销售情况，该 5 个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的 45%,毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的 60%。客户销量居于前 5 名的品牌（单位:条）销量前 5 名的品牌规格销售数占比红河（硬 88）84 硬盒全包装4318。14%红河（软 88）84 全包装2510.55%红塔山（新势力）84 硬盒全包装3012.66%红河（甲盖）84 硬盒全包装6025.32%红山茶（软）84 软盒全包装7933。33%总计237100%优定消费群...
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