摧 龙 六 式 (成 功 销 售 的 六 个 关 键 步 骤 ) 自 九 二 年 开 始 我 的 销 售 生 涯 ， 屈 指 算 来 已 有 十 四 年 。 前 八 年 在 一 线 冲 锋 陷 阵 ，摧 城 拔 寨 ， 后 六 年 在 IBM 和 戴 尔 这 样 世 界 级 的 公 司 潜 心 钻 研 中 外 顶 尖 的 营 销 理论 和 方 法 ， 并 有 幸 在 清 华 大 学 （ 继 续 教 育 学 院 和 职 业 经 理 训 练 中 心 ） 和 北 大 （ 经济 管 理 学 院 ） 等 学 府 与 各 行 各 业 的 总 裁 班 学 员 探 讨 销 售 方 法 ， 既 深 入 联 想 、NOKIA、中 国移动等 大 型公 司 的 基层销 售 部门， 也为各 行 各 业 的 中 小型公 司 担任培训 和 咨询工作。 我 一 直希望能够将 所 得 的 销 售 方 法 融 入 一 个 大 型案 例 之 中 ，这 是 写 这 本 小说 的 动机 。 我 深 知 商 场 如 战 场 ， 销 售 是 现 实 生 活 中 最 残 酷 同 时 也是最 伟 大 的 职 业 。由 于 条 件 的 限 制 ，大 多 数 的 销 售 人 员 却 在 没 有 得 到 足 够的 训 练 前 ，就 被 匆 匆 送 上 战 场 ， 凭 着 自 己 的 悟 性 和 天 赋 在 惨 烈 的 竞 争 中 厮 杀 ， 输 赢 之 间 殊 为不 易 。 我 将 八 年 的 销 售 经 历 和 六 年 的 钻 研 心 得 总 结 出 来 ， 录 于 本 书 最 后 ， 希望指导 后 来 有 缘 之 人 少 走 弯 路 。 需 求 、信 赖 、价 值 、价 格 和 体 验 是 客 户 采 购 的 五 个 关 键 要 素 ， 销 售 团 队 必 须满 足 这 个 五 个 要 素 才 可 以 成 功 赢 取 订 单 ，加 上 销 售 前 的 收 集 资 料 就 构 成 了 成 功 销售 的 六 个 关 键 的 步 骤 。 每 个 步 骤 又 包 含 四 个 具 体 的 行 为， 共 计 六 式 二 十 四 招 。 第 一式 客户分析 第 二式 建立信任 第 三式 挖掘需求 第 四式 呈现价值 第 五式 赢取承诺 第 六 式 跟进服务 摧 龙 六 式 是 向 大 型客 户 销 售 的 基本 流 程 ， 尚 需 以 ...
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