软 件 销 售 策 略 软 件 销 售 的 好 坏 对 软 件 开 发 商 来 说 尤 为 重 要 ,它 关 系 到 软 件 开 发 商 能 否 收 回 成本 、能 否 取得利润,更事关 企业的 生死存亡。作为 销 售 人员在拓展软 件 的 销 售 渠道通路的 同时,一定要 深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软 件 销 售 的 成 功,而如何合理地运用软 件 销 售 的 策 略 ,则是每位推销 员所必备的技能 。 一、软 件 市场分类 按照软 件 的 销 售 特点,软 件 市场分为 三大块:套装市场、OEM 市场和系 统集成 市场。 1、套装市场 通常看见的 软 件 被包装成 一个标准产品,放在零售 店面上销 售 ,这种方式称为 套装零售 。这种购买标准软 件 产品的 市场称为 套装市场。它 是软 件 销 售 的 基本 方式。 2、OEM 市场 软 件 厂商 通过授权允许其他厂商 (比如 PC 厂商 把软 件 预装在其产品中,这种销售 方式的 称为 OEM(OEM 是 Original Equipment Manufacturer的 简称,即原设备制造商 。有些产品的 OEM 市场大于零售 套装市场,如 Window s 98 中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的 销 售 额预计一年可达几亿元人民币,远远大于零售 套装市场。目前总体上讲,OEM 市场销 售 额小于其套装零售 市场销 售 额。 3、系 统集成 市场 针对 大用户需求专门为 其设计开 发 软 件 并负责将软 硬件 集成 一个系 统,这种方式称系 统集成 。通过这种方式销 售 的 软 件 市场,称为 系 统集成 市场。系 统集成 市场的 软 件 价值较难准确统计。从目前市场实际情况来 看,这是国内软 件 市场最大的 一块。 二 、软件销售的十大策略 一、产品策略 产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。 1、抢先发布新产品法 为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。 2、软件当媒体法 就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品,另一方面登载其他企业的广告,挣广告收入。即用户打开该软件时,里面的广告就开始翻屏,若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名 IT 媒体都采取了发行光盘,在里面设置广告并附带软件。 另外利用邮件列表、 C...
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