给客户购买理由 1 、 购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动 机。购买动机取决于顾客的需要和就要求。 2 、 常见购买动机： （1 ）求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机的核心是“ 实惠 ”“ 实用”。注 重 商品的功 能 、质 量 和实际等 效 用，不 强 调 商品的式 样 、色 调 、品牌 包 装 的等 。 （家 庭 主妇 、农 民 为代 表 ） （2 ）求新 购买动机。以追求商品的新 潮 入 时 为主要特征，这种动机的核心是：“ 时 髦 ”和“ 奇 特”。注 重 商品的款 式 、造 型 、新 颖 、流 行 。不 注 重 质 量 、实用性 、价格 。 （3 ）求名 购买动机。以追求名 牌 为主要特征。不 考 虑 价格 和实际使用价值， 以品牌 来 显 示 自 己 的身 份 和地 位 。 （表 现 欲 、炫 耀 心理较 强 的人 ） （4 ）求美 购买动机，以追求商品的艺 术 欣 赏 价值为主要特征。注 重 商品的审 美 价值和装 饰 效 果 ， 注 重 商品的造 型 、色 彩 、图 案 等 ， 不 注重 使价值。 （中 青 年 及 文 艺 界 人 士 ） （5 ）求优 购买动机。以追求商品质 量 为主要特征，注 重 没 在 质 量 ，对 外观 式 样 及 价格 不 多 考 虑 。 （经 济 条 件 较 好 的老 年 顾客） （6 ）求廉 购买动机。以追求商品价格 低 廉 为主要特征，注 重 价格 不 注 重商品式 样 、花 色 、质 量 。 （经 济 收 入 低 的顾客， 节 约 成 习 惯 的顾客） （7 ）求便 购买动机， 以追求购买过 程 简 便 省 时 为主要特征。 （8 ）嗜 好 购买动机以满 足 客人 爱 好 或 者 兴 趣 为主要特征。（认 品牌 ） 了解顾客的购买心理 1 、 不 同 年 龄 顾客心理特 征 （ 1 ） 青 年 顾客 1 ） 对 消 费 时 尚 敏 感 ， 喜 欢 购买新 颖 时 髦 的产 品 2 ） 购买具 有 明 显 的冲 动 性 3 ） 购买动 机 易 受 外 部 因 素 影 响 4 ） 购买能 力 强 ， 不 太 考 虑 价 格 因 素 5 ） 是 新 产 品 的第 一 批 购买者 （ 2 ） 中 年 顾客 1 ） 多 属 于 理智 性 购买， 比 较 自 信 2 ） 讲 究 经 济 实 用 3 ） 喜 欢...
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