经纪人实战情景训练之——挖掘客户需求下篇 2013-12-02 房产经纪人助手 挖掘客户需求实战情景训练(情景7 )—顾客问：“有小面积的房子吗” 常见应对 1.有，昨天刚好有个客人放了一套 xx 公寓40㎡的小户型 （顾客有可能问的是二房的小面积，而非一房或公寓） 2.有，正好有一套60㎡的小二房单位，有钥匙，可以立即看 （顾客的问话，也有可能针对一房或公寓，而非二房单位） 3 .应该有，您需要多大小面积的小面积房子呢？ （给顾客一个不确定的回答，不能立即引起顾客注意） 引导策略 “小面积”这个概念并不清晰，当顾客问到“小面积”有可能是指小面积公寓，或小面积一房，或小面积两房单位，每个人的理解有可能都不相同，因此，当顾客问到“有没有小面积的房子”时，无论回答有小面积一房，公寓，还是有小面积两房，均有可能答非所问，让顾客觉得置业顾问不太专业。 当遇到顾客问：有没有小面积的房子时，置业顾问应先肯定告诉顾客有，引起顾客注意，同时，置业顾问要全面介绍各种类型的小面积的房子给顾客选择，让顾客感觉置业顾问的公司盘源多，同时也有符合他需求的房子。 话术范例 范例一： 顾客：请问你们这有小面积的房子吗？ 置业顾问：有阿，有30多㎡的公寓单元，也有40多㎡的一小房单元，还有一些60多㎡的小二房单元，请问您需要哪一种？（全面概述小面积单元，提供给顾客选择） 顾客：小面积公寓（顾客道出自己的小面积房子的需求） 置业顾问：昨天有个业主因出国刚好放了一套 XX 公寓的34㎡的公寓，要不我现在带您上去看看？（通过业主出国继续吸引顾客有兴趣了解一下） 顾客：好阿 范例二： 顾客：请问你们这有小面积的房子吗？ 置业顾问：有，有公寓，也有小一房和小二房单元，请问您需要哪种小面积单元？（全面概述小面积单元，提供给顾客选择） 顾客：一房一厅的小面积单元一般是多少平米？（顾客道出自己的小面积房子的需求） 置业顾问：一般在50㎡左右，昨天我们收了一个一房一厅的盘，是 XX 公寓，才45㎡，厅很大，还有一个大阳台，非常实用，要不要我现在约一下业主，看能不能叫他现在过来开门，我带您上去看一下？（通过单元卖点吸引顾客看楼） 顾客：好吧 范例三： 顾客：请问你们这有小面积的房子吗？ 置业顾问：有，有公寓，也有小一房和小二房单元，请问您需要哪种小面积单元？（全面概述小面积单元，提供给顾客选择） 顾客：有小面积的两房一厅单元吗？（顾客道出自己的小面积房子...
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