关于服装布料延期交货索赔的商务谈判计划书 时间：2 0 0 8 年6 月2 0 日 地点：红牡丹公司会议室 谈判单位：红牡丹公司、白玫瑰公司 一、 谈判主题 解决白玫瑰公司的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系。 二、 谈判小组人员构成 领导人员：王一伟（负责重大问题的决策领导） 主谈人员：李诗韵、胡宽（公司谈判全权代表） 法律人员：张扬（负责法律问题） 技术人员：唐宋（负责技术问题） 记录人员：黎浩（负责谈判记录） 三、 双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1 、拿到赔偿金 2 、要求对方尽早交货 3 、保持双方合作关系 对方核心利益：1 、维护企业声誉 2 、降低损失 3 、维护双方合作关系 我方优势：1 、资金雄厚，市场广阔 2 、对方属于违约方 3 、我方是大客户，失去我方这个合作伙伴将会造成巨大损失 我方劣势：对方违约属于“不可抗力” 对方优势：1 、该布料市场为买方市场，处于供不应求的状态 2 、对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 、违约属于“不可抗力” 对方劣势：1 、未按照合同规定按时交货 2 、对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 、我方无法承担企业名誉受损的损失 四、 谈判目标的确定 最高目标：拿到赔偿金，及时交货并维护双方良好合作关系 可行目标：收回赔偿金5 5 0 万 最低目标：收回赔偿金4 8 0 万 五、 谈判程序及具体策略 （一）开局阶段：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 方案一：愉快开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题，运用幽默法、感情法。 方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期阶段 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价：1 、首先提出赔偿全部赔偿金 2 、对于“不可抗力”因素，考虑适当优惠 保价理由：1 、没有按时交货，属于违约 2 、违约属于“不可抗力” 3 、对于双方合作关系的重视 对于对方报价提出问题： 质疑对方所报的赔偿金额的合理性 回应问题：违约，给我方造成了损失，大打法律牌，亮出公司损失的数据进行客观阐述。 （三）磋商阶段 1 、红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议达成，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2 、层层推进、...
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