滇雪粮油 商超业务手册 手册概述 手册适用范围 本手册适用对象包括：经销商的商超业务员和商超业务主管。 滇雪粮油小包装油客户按照类型分为商超、商超和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中商超业务由商超业务员/业务主管负责。 商超，与商超网点相对，这里指店面较大、销量较同、人员较多的零售门店。从形式上看，包括：大卖场、大型超市、部分中型超市、大型百货等。商超经营者的利益点较多，包括销售额、毛利、毛利率，甚至包括库存和结款等。由于商超的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关注多个决策者的不同利益点。这是商超业务和商超业务的主要区别。 手册目的与内容 商超业务员的业务概括起来讲就是五点二轴一环。五点就是订单管理、终端维护、促销活动、新品上市、新店开业；要把这五点的工作做好，离不开二横，也就是客情建设和信息收集与分析；一环，即PDCA循环（计划—执行—检查－调整／行动）则是以上所有工作的基石。 本手册从五点二轴一环出发，目的按照商超生意的特点，高效、标准地管理和拓展商超生意。我们还制定了标准化的报表体系来规范工作，帮助新业务员尽快提高，帮助老业务员加深理解。 五点二轴一环 工作全貌 工作内容 工作目的 五点 销售订单 最大化的完成销售，收回货款 终端维护 夯实基础工作 促销活动 推广品牌，提高销量 新品上市 配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广 新店开业 为长期合作打好坚实的基础 二横 信息收集与分析 通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务 客情建设 定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础 一环 PDCA循环 将PDCA运用与日常工作中，不断计划、执行、检查、行动，不断提高 例外处理 例外情况 建立例外情况应急流程 业务角色和职责的划分 商超从业态上分为：卖场、连锁店、大型超市；在操作模式上，卖场与大型超市类似，所以从操作模式上分为卖场模式，连锁超市。对应的，商超业务有多种角色，可以细分为卖场业务员、连锁业务员、卖场促销员、连锁助理业务员、业务主管。经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。 角色和职责的细分： 业务主管 卖场业务员 卖场促销员 连锁业务员 连锁助理业务员 订单 监控 订单并跟踪 － 门店/总部订单并跟踪 订单并跟踪 终端 谈判；监控 谈判、维护 维护 谈判、维护 维护 促销 谈判；审批 谈判、申请 执行 申请 执行 新品 谈判；监控 协助 ...
VIP
