xx 牛奶的营销渠道一、主要营销渠道(一)直销渠道：又叫零级渠道,是指产品从制造商向最终消费者的 过程中不经过任何中间商转手的分销渠道.可供液态奶企业的直销渠 道主要有建立社区奶站进行效劳型家庭直销一一送奶上户.1 .液态奶厂家使用效劳型家庭直销渠道的原因(1)液态奶消费者的增加及消费频率的上升.(2)社会上享受型消费群体的增加.(3)液态奶品牌竞争剧烈,尤其是竞争焦点转移到效劳方式上.(4)劳动力资源丰富并且本钱低廉.2 .液态奶厂家使用效劳型家庭直销的优点(1)使用直销渠道,企业可以保证合理的利润空间和奶产品的 新鲜度,同时直接掌握顾客.(2)区域化块,密集分销,追求最大的市场覆盖率.(3)自营渠道,建立起强大的渠道限制力与高度的渠道封闭性, 保证渠道的稳定性,防止竞争品干扰,同时保证良好的现金流量.(4)通过效劳带来渠道差异化,提升顾客满意度和忠诚度,最 终使渠道增值,保证经营环节的利益,培养忠诚顾客群.3 .液态奶厂家使用效劳型家庭直销所提供的效劳(1)根据顾客需要量身定制送货时间.(2)顾客可以随时定购,并且中途可以增减数量、更换品种.(3)由送货员按时上门向顾客收取货款,并且开具公司统一发〔4〕开通二十四小时订购、咨询、投诉效劳热线,24 小时内处 理完顾客的质量投诉,并且做好处理结果的纪录.〔二〕一级渠道一一零售终端.从大型超市、大卖场等这样的超级 终端到到便利店、专卖店、夫妻店等这样的小零售店都是液态奶的零 售终端,企业应根据自己的实力选择适合的渠道类型.1 .液态奶进入大型超市、大卖场等超级终端的特点超级终端营业面积达,客流量大,品种丰富,可满足家庭主妇“一 揽子〞购物需求,自助效劳,明码标价,集中付款,交易手段现代化, 大量销售,敞开陈列,有自己的一套冷温设备,产品大多数是纸包牛 奶、利乐包牛奶、利乐枕牛奶、屋顶包鲜奶等.但是一般门槛较高, 以批价做零售价,价格一般比其他零售渠道低,且品牌众多,竞争激 烈.2 .液态奶进入夫妻店、便利店、小摊等小零售店的特点这些小店数量多,规模小,品种少,接近居民区和流量密集区, 营业时间长,见缝插针,灵活,与老百姓日常生活密切,一般进入门 槛低.虽然单家店的销售量不是很高,但由于这样的店密密麻麻遍布 各个大街小巷,如果在这些店的铺货率很高,那么总的销售量会很大. 由于一般没有成套的冷冻设备,产品主要是袋装牛奶〔进货量不大, 当天全部卖掉〕和保质期特别长的一些风味奶.这些店一般都是小本 生意,店主一般不愿承当风险,因此新产品进...
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