后招商时代:新产品怎样选择?为快速构建全国性销售通路,降低市场费用,提高营销效率,大量快速消费品、医药保健品、美容护肤品、家电、服饰、器具等行业厂家各施其能,纷纷通过形形色色的招商活动建立自己的优势资源链,以期聚合上下游强势合作伙伴,快速确立企业营销网。然而,在实际操作中,许多企业往往因为招商产品的甄选和包装不到位,造成资源浪费,最终导致招商失败。 到底什么样的产品适合招商?什么样的鸡会下金蛋?怎样培育一只下金蛋的鸡?对招商企业来说,是首先要解决的问题。什么样的鸡会下金蛋?在产品同质化现象越来越严重的今天,并非所有的产品都适合招商,就如同并非所有的鸡都会下金蛋。招商产品选择的两个原则:一是挑选主角原则,二是品牌带动原则。大部分企业都有很多产品品种,像自己的儿子,每个都不错,爱不释手,没有主次。这在招商上是大忌, 必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品,作为主角,集中优势兵力,先让主角成名。产品差异化的五个思考点:1、独树一帜的品类(形态) :在产品品类上是否具有开创性?经销商最希望看到眼前一亮的产品,有新意,才能抓住人。与众不同的产品品类或形态,在招商市场最受欢迎。在 2004年中国民间医药第一会——内蒙古药交会上,一种缓解感冒的全新药械产品——感快贴脱颖而出,开创感冒治疗市场新品类, “让 13亿中国人换种方式治感冒,让中国商人换个产品赚钱”成为药交会的一大热点。2、绝无仅有的技术: 表面上看, 技术因素对经销商的影响并不直接,但往往起决定性的作用,专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。2002— 2003年,凤凰直饮机凭籍独一无二的美国宇航技术—RO膜反渗透技术,强势出击,与自来水和桶装水三分天下,战胜韩国企业,引领中国水家电,短短三个月,风靡全国,成就招商市场的经典案例。3、不可替代的原料(成分) :不同的原料(成分)来源和配伍,结果大相径庭。那些原料(成分)独特的产品,更容易受到经销商的欢迎。比如婷美首次推出的中科暖卡,天天明药业推出的高“锌”滴眼液,姗拉娜推出的独含西非可拉果配方的收腹霜,长源药业推出独家成分“海丹原生酶”的海丹胶囊等,都受到招商市场的极大关注和青睐。4、清晰明确的功能(价值) :相同条件下,功能明确、价值突出的产品,能很快得到市场认可,怕的是有一堆功能,面面俱到,包治百病,样样都不突出。氧立得,靠清晰明确的功能“关键时刻补充氧...