并购交易中的谈判 主讲人：任燕玲 引言： 大家好，谈判在整个并购当中虽然是从交易开始的，比如客户在酝酿当中就会涉及到谈判，但实际上律师大量的谈判工作是在合同阶段，一会我会根据你们的课程情况更多介绍一下整个谈判，正常的并购里面的交易流程，这样以便大家更好的理解这个谈判。 说到谈判，从今天我和大家交流的这个题目可以看到我对于谈判在并购交易当中的一个作用一个理解，即谈判成就交易，我认为一个好的谈判在并购交易当中会促成这个交易，使交易双方能够达成协议，实现各自的商业目的，这是一个好的谈判，反之一个不成功的谈判可能是这个交易失败的重要原因，所以这个谈判对于一个并购交易而言，就相当于刑事案件当中的庭审辩论对于案件的重要性，所以我觉得要掌握好谈判的工作方式，谈判不仅仅是技巧问题，也形成一个执业对你的要求，如果掌握好这方面的工作技能或者习惯，我觉得对于大家以后从事或者现在从事并购业务非常有帮助。 一、什么是并购谈判及其特点 在讲这个课之前我上网看了看相关资料，我发现大多数涉及到谈判的内容都是如何慷慨陈词，如何激烈地辩论，如何运用各种各样的战术击败对方赢得胜利，占取主动，通篇都是这样一种对于谈判的理解，但我觉得在并购当中需要运用这样的战术，事实上是一个协商和沟通的过程，在这个过程当中你要做什么？如果你是被并购方跟你的投资人、相对方要有相互的了解、相互妥协，最后能够确定权利义务的这样一个过程，所以首先是一个沟通协商的过程，最终达成的是一个交易，谈判的最终目的是要达成协议、交易，否则大家就不坐在一个谈判桌上了。 从法律意义上讲，整个谈判过程就是指要约邀请、要约、反要约、再要约，最后到承诺的系列过程，当然有的并购交易并没有这样完整的过程，但有的交易比较充分，像我做的一个案例，我代表的是一个希望在全世界范围内寻找投资人，按理说他应该算是一个被购方，需要找的是投资人，我们介入时，为了他整个私募融资设计一系列的工作流程，整个工作体制建立，其中一个是我们向潜在的投资人发要约邀请，这个要约邀请包括告诉你潜在投资人，这个目标公司是什么样的，我们的基本情况是什么，我的基本商业条件是什么，我需要的资金量，给我的 Offer里面大约是哪个区间里给我报价，然后我的一些具体要约要求希望你给我一个要约，首先发的是要约邀请，然后对方给你要约，但通常可能是从第二个阶段，如果你作为投资人，而收购人直接就跟他进入到洽商阶段...
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